nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Bohdan, to jest to!

Niedawno prowadziłem warsztaty dla account manager’ów w firmie dostarczającej rozwiązania dla systemów produkcyjnych. Firma ta dostarcza urządzenia wraz z oprzyrządowaniem, oprogramowaniem oraz materiałami eksploatacyjnymi.

Tematem rozmowy z accountem był jeden z jego aktualnych procesów sprzedażowych, dotyczący relatywnie niedużej firmy. Otrzymała ona dofinansowanie unijne na zakup maszyny z oprogramowaniem i materiałami eksploatacyjnymi. Firma ma określony budżet i przygotowaną specyfikację wynikającą z wniosku unijnego. Jednocześnie klienta zadeklarował potrzebę bardzo rozbudowanej funkcjonalności oprogramowania. Klient był przekonany, że taka funkcjonalność zapewni mu w przyszłości większe możliwości produkcyjne i większą konkurencyjność na rynku.

Klient prowadził rozmowy z dwoma dostawcami.

Jednym z nich była firma accounta – firma X, z którym rozmawiałem, oraz jego konkurencja – firma Y. Firma Y – konkurencyjna, złożyła ofertę, która była mniej więcej o 20% tańsza od oferty firmy X. Firma Y zadeklarowała też, że zapewnia wszystkie wymagania klienta związane z parametrami technicznymi, zarówno sprzętu jak i oprogramowania.

Odbyło się kilka spotkań, szczegółowe prezentacje techniczne i wyglądło na to, że klient pomimo wyższej ceny oferty był nadal zainteresowany współpracą z firmą X. Barierą finalizacji transakcji była zdecydowanie wyższa cena.

Po przedstawieniu mi tej sytuacji, account manager powiedział następujące zdanie: „Chcę od Ciebie Bohdan złotej porady, jak przekonać klienta do zakupu nie udzielając mu szalonego rabatu?”

Pomyślałem o sposobie na obronę ceny. Porozmawialiśmy przez ok. 10 min.  

Jak sądzisz? Jakiej odpowiedzi mu udzieliłem?

Powiedziałem:

„Widzisz, klienci kupują lub nie kupują ze swoich powodów, a nie Twoich. Ten klient ma w głowie swój obraz całej sytuacji i ma argumenty zarówno na TAK, jak i na NIE. Nie podjął decyzji o zakupie tańszego rozwiązania, a więc coś jest na rzeczy.

Zapytaj klienta: ”Co skłoniłoby Pana do zakupu rozwiązania o 20% droższego od oferty firmy Y”.

Mój rozmówca rozpromienił się, uśmiechnął i powiedział: „Bohdan, to jest to!

Dwadzieścia minut później siedział w samochodzie jadąc na spotkanie z tym klientem.

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.