nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Co zamykają pytania zamknięte?

Pytania-zamknięteOd roku 2011 prowadziłem własne badania wśród menedżerów sprzedaży i przedstawicieli handlowych uczestniczących w moich szkoleniach. Łącznie ponad 1500 osób. Badałem, jak w rozmowie formułują pytania.  

Okazało się, że 91 % dorosłych osób pracujących w biznesie zadając w rozmowie pytanie, wypowiada je jako pytanie ZAMKNIĘTE.  

Pytanie zamknięte zaczyna się od słowa pytającego „Czy”. Czasami słowo „czy” nie jest wypowiadane wprost, lecz składnia i sens pytania mają wszystkie cechy pytania zamkniętego.

Intencją pytania zamkniętego NIE JEST dowiedzenie się, co w danej sprawie myśli druga osoba, ale sprawdzenie, czy pytany myśli tak samo jak pytający. W konsekwencji w głowie pytanego pojawiają się dwa pytania:

  1. Jaka jest moja opinia w danej sprawie?
  2. Czy ja myślę tak jak pytający i jeżeli NIE, to jakie ma to konsekwencje?

W zależności od wewnętrznej odpowiedzi Twojego rozmówcy na OBA PYTANIA, a w szczególności na DRUGIE z nich formułowane są odpowiedzi, które słyszysz. W efekcie często słyszysz odpowiedzi wymijające, nie na temat, z uzasadnieniem dlaczego nie, a możesz też usłyszeć po prostu kłamstwa.

Wyobraź sobie sytuację handlowca prowadzącego rozmowę z nowym klientem.

  1. Handlowiec chce wybadać potrzeby. Zadaje pytanie „Czy macie problemy we współpracy w zakresie dostaw wyrobów od naszej konkurencji?” Klient nie chce obcej osobie przyznać się do problemów, więc odpowiada NIE, pomimo, że w swojej głowie na zadane pytanie odpowiedział TAK.
  2. Handlowiec chce zaproponować współpracę. Zadaje pytanie „Czy widziałby pan możliwość podjęcia współpracy z naszą firmą?” Uprzejmy klient odpowiada, że musi to jeszcze przemyśleć. W swojej głowie na zadane pytanie odpowiedział NIE.
  3. Handlowiec chce umówić się na spotkanie. Zadaje pytanie „Czy możemy spotkać się?” Uprzejmy klient odpowiada, że nie ma teraz czasu i poprosi o telefon w kolejnym tygodniu. W swojej głowie na zadane pytanie odpowiedział NIE.

Pytania zamknięte prowokują myślenie pytanego w kierunku TAK lub NIE. Podświadomie zmuszają do wybrania jednej z dwóch opcji. A w głowie odpowiadającego mogą pojawić się odpowiedzi pomiędzy TAK i NIE.  Ludzie nie lubią być zmuszani, stawiani pod ścianą wyboru – jedno albo drugie, TAK lub NIE.

Jak to zrobić właściwie?

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

2 komentarz(y)

  1. Tomasz 08:53, lis 26, 2015

    Słuszne wskazówki… i znowu okazuje się, że sami możemy sobie zaszkodzić gdy jesteśmy zbyt skoncentrowani na własnej osobie.
    „Intencją pytania zamkniętego NIE JEST dowiedzenie się, co w danej sprawie myśli druga osoba, ale sprawdzenie, czy pytany myśli tak samo jak pytający…”
    Życzę wszystkim pokory :)

    • Bohdan G. Author 09:16, lis 26, 2015

      Dzięki za komentarz. Masz 100% racji. Koncentrując się ma sobie w trakcie rozmowy z klientem, nie tylko zadajemy pytania zamknięte, ale również SŁUCHAMY z perspektywy JA. Słyszymy wtedy to, co chcemy usłyszeć, a nie to, co przekazuje nam rozmówca. Efekt jest taki, że nie słyszymy wielu wartościowych komunikatów od klienta.
      Przykładem jest sytuacja, gdy jeden z rozmówców przerywa drugiemu mówiąc „Wiem, co chcesz powiedzieć”. Jest to dowód niesłuchania, często odbierany jako brak szacunku.
      Jeżeli zauważamy u siebie skłonność do zadawania pytań zamkniętych i zdarza się nam „wiedzieć” co rozmówca chce powiedzieć, to powinniśmy uczyć się pokory, o której pisałeś i uważności, która dowodzi szacunku dla mówiącego.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.