nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Gdy klient mówi, że produkt jest za drogi… (cz. 4)

Jeżeli przeczytałeś poprzednie trzy części artykułu o tym, jak budować wartość dla klienta, aby pokonać problem oczekiwania przez klienta najniższej ceny, to poznałeś koncepcję zarówno 4P jak i 4C. W niniejszej części pokażę, w jaki sposób obie koncepcje łączą się ze sobą i jakie z tego wypływają wnioski dla Ciebie.

Jeżeli jesteś sprzedawcą lub menedżerem sprzedaży to prawdopodobnie oczekujesz porad i rekomendacji, co robić w sytuacji, gdy klient deklaruje, że jedynym kryterium wyboru będzie cena.

Pamiętaj, że klient, który oczekuje najniższej ceny prawdopodobnie nie uświadamia sobie wielu aspektów związanych z zakupem. Pokazując mu ważne elementy, których on nie widzi jest Twoją szansa na zbudowanie wizerunku eksperta i zwiększenie chęci dokonania zakupu właśnie od Ciebie.

Dla przypomnienia zobacz, jak odpowiadają sobie wzajemnie poszczególne elementy obu koncepcji:


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – załóż je w 30 sekund!

PS. Założenie konta nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny.[/message_box]

Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy

Zwracaj uwagę, jak Twoi sprzedawcy przygotowują oferty. Mówienie o cechach i funkcjonalności nie wystarczy. Pamiętaj, że klient chce usłyszeć, co dla niego wyniknie z zakupu tego, co oferujecie.

Dopilnuj, aby Twoi sprzedawcy

  1. najpierw dokładnie rozpoznali potrzeby i oczekiwania Klienta Kluczowego w odniesieniu do konkretnego zakupu, a dopiero potem
  2. budowali ofertę naprawdę indywidualnie dopasowaną do klienta.

Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą, to możesz uczyć, wdrażać i wspierać swoich sprzedawców.

  • Naucz swoich sprzedawców identyfikować i nazywać korzyści i wartość, jaką Wasze produkty przynoszą Waszym klientom. Niech w Twoim słowniku na stałe zagoszczą pytania do Twoich sprzedawców typu: „Co to oznacza dla Twojego klienta?”, „Jak to wygląda z perspektywy klienta?”, „Co to da Twojemu klientowi?”, „Skąd to wiesz?”, „Jakie korzyści i jaką wartość przyniesie to temu konkretnemu klientowi?”. 
  • Wymagaj, aby Twoi sprzedawcy pisali oferty językiem korzyści i wartości. Sprawdzaj, w jakim stopniu w ofertach i prezentacjach wymieniają cechy i funkcje, a w jakim piszą korzyściach i wartości dla konkretnego klienta.
  • Twoi sprzedawcy potrzebują pomocy innych działów, np.: 
    • działu finansów, aby wyliczyć opłacalność i zwrot z inwestycji dla klienta, 
    • działu marketingu, aby poznać założenia promocji, reklamy, 
    • działu PR i sponsoringu, aby otrzymać dobre materiały wspierające ich w działaniach sprzedażowych,
    • działu realizacji, wdrożeń i logistyki, aby przełożyć Wasze procesy na korzyści związane z wygodą dostarczenia i użytkowania oferowanych przez Was rozwiązań.

Sprzedaż do Kluczowych Klientów wymaga gry zespołowej i Ty możesz i powinieneś aktywnie wspierać swoich sprzedawców, organizując współpracę między działami Waszej firmy.  

Twój sprzedawca sprzedaje, gdy jest u klienta, a nie, gdy „walczy” wewnątrz Waszej firmy.

Pomóż swoim sprzedawcom, gdy potrzebują wsparcia działów marketingu, realizacji zamówień, logistyki, serwisu i finansów w tworzeniu ofert pokazujących korzyści i wartość dla klienta.

 

Polecam:

Przeczytaj artykuły

 

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.