nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Jak pan ocenia sytuację po zmianie dostawcy?

W czasie warsztatów dla account managerów z firmy oferującej rozwiązania dla systemów produkcyjnych, jeden z accountów przedstawił swój problem:

Jego klient, relatywnie duża firma produkcyjna, używała sprzętu firmy mojego rozmówcy oraz kupowała materiały eksploatacyjne. W ich branży materiały eksploatacyjne są bardzo ważnym produktem generującym zarówno obrót, jak i marżę. Bardzo często przychody ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych już w ciągu jednego roku wielokrotnie przekraczają wartość sprzedanego urządzenia.

W zeszłym roku klient ten odszedł do konkurencji. Zakupił kolejną maszynę produkcyjną od konkurencji, a następnie podjął decyzję, że zmienia dostawcę materiałów eksploatacyjnych.

W tej branży jest tak, że konkurenci produkują materiały w pełni kompatybilne, w związku z tym po przeprowadzeniu testów mógł to spokojnie zrobić. Firma mojego rozmówcy straciła dużego klienta i bardzo duży roczny przychód ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Mój rozmówca zastanawiał się, w jaki sposób wrócić do tego klienta.

W naszej rozmowie ujawniła się jeszcze jedna ważna informacja: właściciel byłej firmy mojego klienta jest zaprzyjaźniony z właścicielem firmy konkurencyjnej, którego przejęła – panowie doskonale znają się na gruncie prywatnym i utrzymują bardzo dobrą relację.

Mój rozmówca przedstawiając sytuację powiedział, że od pewnego czasu, dokładnie od paru miesięcy, zabiegał o spotkanie z szefem działu zakupów, gdyż zdobył taką informację, że jest to jedyna osoba, z którą może rozmawiać. Uzyskał numer telefonu komórkowego, adres e-mailowy do tego szefa. Przy czym Pan ten nie odpowiadał na maile, na telefony i na SMS-y. Można było z tego wnioskować, że nie jest zainteresowany spotkaniem. Po którejś próbie odpisał SMS-a, że prosi o przesłanie e-mailem oferty.

Pytania, z którymi zwrócił się do mnie mój rozmówca brzmiały następująco:
„Jak znaleźć dojście do tego klienta, jak doprowadzić do spotkania z tym szefem zakupów?”
„Jak spowodować, aby dyrektor zakupów chciał się spotkać?”

W odpowiedzi na to, krótko przeanalizowałem sytuację z perspektywy metodyki Selling4Results.

Jak to wygląda na bazie faktów, które zostały mi przekazane?

  • Decydentem jest szef, właściciel firmy. Jest on zadowolony z obecnej sytuacji: podjął decyzję o zmianie dostawcy materiałów eksploatacyjnych w całości, jest w dobrych relacjach z obecnym dostawcą, nie ma żadnych powodów żeby z jego perspektywy cokolwiek zmieniać, zwłaszcza, że zmiana ta nastąpiła relatywnie niedawno.
  • Z perspektywy Opiniodawcy – szefa zakupów, sytuacja również jest bardzo pozytywna. Dostał określone instrukcje od swojego szefa, zabezpieczył właściwe kontrakty: rozwiązanie współpracy z poprzednim dostawcą, nawiązanie współpracy z nowym dostawcą. Ma ustabilizowaną sytuację i w związku z tym nie ma motywacji, żeby cokolwiek zmieniać. W jego głowie mogą pojawić się wręcz obiekcje wobec proponowanego spotkania, gdyż rozpatrywanie kolejnych ofert doda mu pracy, nie przysporzy chwały i najprawdopodobniej nie będzie postrzegane przez szefa jako wartościowe działanie.

Gdzie w takim razie szukać okazji?

Jedynymi osobami, u których można poszukać problemu, jeżeli jakikolwiek problem po zmianie dostawcy w ogóle istnieje jest – Użytkownik, czyli szef produkcji i podlegli mu ludzie.

  • Nie wiadomo, jak zmiana zarówno dostawcy maszyny, jak również zmiana dostawcy materiałów eksploatacyjnych, które są używane na różnych typach maszyn – wpłynęły na komfort pracy, jakość pracy i obciążenie?
  • Nie wiadomo, jak wygląda awaryjność i jakie problemy mogą występować w zaistniałej sytuacji?

W związku z tym najwłaściwszą taktyką będzie znalezienie kontaktu do osób z produkcji. Celem kontaktu będzie nawiązanie z nimi relacji i wybadanie ich opinii, nastawienia oraz potrzeb, jakie wystąpiły po zmianie dostawcy.

Na zakończenie przekazałem mojemu rozmówcy kluczowe pytania, które warto zadać, jeżeli będzie miał okazję do rozmowy z przedstawicielami Użytkowników.

Pytania brzmiały następująco:

„Jak Pan ocenia obecną sytuację po zmianie dostawcy?”

Jak to wpłynęło na Pana pracę?”

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 10.0/10 (1 vote cast)
Jak pan ocenia sytuację po zmianie dostawcy?, 10.0 out of 10 based on 1 rating

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.