nowości
  • Cofnij się!Ten artykuł ujawni Ci jedną z najważniejszych zasad wywierania wpływu. Wyobraź sobie następującą sytuację. Oferujesz określone produkty lub usługi. Przygotowujesz się na spotkanie z klientem. Wiesz, czym klient zajmuje się. Zabierasz [...]

Zostań Władcą Sprzedaży!

Kluczowy klient – cechy

Jeżeli zajmujesz się sprzedawaniem to z pewnością spotkałeś się z określeniem „Kluczowy Klient” (ang. Key Account). W niniejszym artykule postanowiłem zająć się znaczeniem terminu Kluczowy Klient w procesie sprzedaży.

Szukając w Intrenecie definicji Kluczowego Klienta, znalazłem następujące zdanie: „Według definicji, Klienci Kluczowi to około 20% ogółu klientów w firmie, przynoszący 80% dochodu dla firmy. Do tych 20% możemy jeszcze doliczyć tych, którzy mają odpowiedni potencjał, by stać się w przyszłości kluczowymi. Do tej kategorii przynależą także ci, którzy są strategicznie ważni dla firmy np. wpływają korzystnie (uwiarygodniająco) na pozyskiwanie nowych klientów.” (źródło: http://www.dyrektorzy-handlowi.menedzersprzedazy.pl/a/nie-kazdy-klient-moze-byc-kluczowy/154.html)

Definicja ta wykorzystuje regułę Pareto mówiącą, że 20% najlepszych klientów realizuje 80% sprzedaży firmy. W praktyce sprzedażowej oznacza to najczęściej, że Kluczowi Klienci wymagają indywidualnego traktowania, dostosowywania się do ich potrzeb i oczekiwań, częstych kontaktów różnych osób po stronie klienta z przedstawicielami sprzedającego, specjalnego traktowania i w efekcie dobrej obsługi przynoszą zamówienia o wysokiej wartości.

Zakładam, że jesteś sprzedawcą obsługującym Klientów Kluczowych. Co to oznacza dla Ciebie?

Jeżeli sprzedajesz do Klientów Kluczowych, to:

  • Realizujesz relatywnie mało transakcji o dużej wartości i nie masz nieograniczonego zaplecza prospektów, które mogłoby Ci zapewnić uzupełnienie Twojej  prognozy, gdy utracisz jakiś znaczący prospekt lub klienta.
  • Każda lub prawie każda Twoja  transakcja ma istotny wpływ na realizację planu sprzedaży działu lub firmy i co za tym idzie, każda transakcja jest dla Ciebie ważna, gdyż ma istotny udział w Twoim planie sprzedaży.
  • Sprzedajesz rozwiązania, co oznacza konieczność starannego rozpoznania i zrozumienia potrzeb i oczekiwań klienta, przygotowania indywidualnie dopasowanego rozwiązania zanim przedstawisz klientowi swoją ofertę.

Wiem, że osiągnięcie sukcesu w trudnej sprzedaży, jaką jest sprzedaż do Kluczowych Klientów wymaga specjalistycznej wiedzy, wysokich umiejętności i stałego kontrolowania bardzo wielu czynników mających wpływ na sukces lub porażkę. W serwisie Selling4Results udostępniam wiedzę i dzielę się wieloletnim doświadczeniem, jakie czynniki należy kontrolować, aby odnieść sukces i jak to robić.

W niniejszym artykule postanowiłem określić kryteria definiujące sprzedaż do Klienta Kluczowego, a więc pośrednio dające odpowiedź na pytanie o definicję Klienta Kluczowego.

Sformułowałem następujące kryteria dla zdefiniowania sprzedaży do Klienta Kluczowego:


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Poznałeś kryteria opisujące sprzedaż do Klienta Kluczowego.

Dlaczego to jest ważne?

Jeżeli realizujesz relatywnie mało transakcji o dużej wartości i każda Twoja transakcja ma istotny wpływ na realizację planu sprzedaży działu / firmy, to masz dużą odpowiedzialność i dużo zależy od Twojej skuteczności i efektywności. Proces sprzedaży jest długi i raczej nie masz szans na szybką sprzedaż, gdy pod koniec kwartału lub roku zabraknie Ci wyniku do zrobienia planu. A jednocześnie, jeżeli umiesz zadbać o odpowiednią ilość otwartych procesów sprzedaży, właściwie budujesz relacje z kupującym, profesjonalnie prowadzisz proces sprzedaży i kontrolujesz postępy, to zapewniasz sobie długoterminowy sukces. Takie działania dadzą Ci przewidywalność Twoich rezultatów, a także zbudują lojalność klienta, a więc pojawią się szanse na cross-selling i up-selling.

Wnioski dla sprzedawcy

Sprzedaż do Klienta Kluczowego to odpowiedzialny proces wymagający od Ciebie wiedzy, co i jak robić, aby odnieść sukces. Rezultat zależy od przebiegu całego procesu sprzedaży, a nie tylko od doraźnych działań.

Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy

Sprzedaż do Klienta Kluczowego to złożony proces wymagający od Ciebie stałej kontroli i wsparcia dla sprzedawców na wszystkich etapach cyklu sprzedaży. Możesz i powinieneś monitorować, ukierunkowywać i wspierać działania sprzedażowe Twojego zespołu, aby zapewnić bieżące postępy we wszystkich procesach sprzedaży. Musisz wiedzieć, co sprawdzać i o co pytać swoich sprzedawców. Nie wystarczy kontrolować poziom wartości sprzedaży, gdyż, jeżeli pod koniec kwartału lub roku okaże się, że nie zrobiłeś planu to w przypadku Klientów Kluczowych najczęściej jest za późno, aby podjąć działania naprawcze. Dlaczego? Bo sukces sprzedaży do Kluczowych Klientów zależy od wielu czynników rozłożonych w czasie, a nie od akcji w ostatniej chwili. Nie chcesz przecież „obudzić” się z problemem dziury w realizacji planu, gdy zbliży się okres rozliczenia sprzedaży i słyszeć od swoich sprzedawców „czekam na decyzję klienta”, „sprawy u klienta przesunęły się”, „przecież nie mam wpływu na decyzje klienta”, „konkurencja ma lepsze układy” itd.

Możesz tego uniknąć, gdy wiesz, co i jak robić, aby odnieść sukces.

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

____________________________________________________________________________________________

Autorem artykułu jest  Bohdan Garstecki – założyciel i twórca serwisu Selling4Results, w którym znajdziesz odpowiedzi na wiele pytań związanych z zagadnieniami sprzedaży do Kluczowych Klientów.

 

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)


Źródło : Cytat na wstępie

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.