nowości
  • Fragment książki (3)Rozdział I: Bariery w umówieniu spotkania - czytasz fragment książki „56 Sposobów Jak Pozyskać Nowych Klientów” Bariera sekretariatu O nieustępliwych sekretarkach, które bronią dostępu do swoich szefów krążą legendy i dowcipy. Napisano o [...]
  • Fragment książki (1)Rozdział III: Skuteczne metody topienia lodów w pierwszych kontaktach - czytasz fragment książki „56 Sposobów Jak Pozyskać Nowych Klientów” Przykład źle przeprowadzonej rozmowy. Ktoś do mnie telefonuje i gdy odbieram telefon mówi: Witam [...]
  • Fragment książki (2)Czytasz fragment książki „56 Sposobów Jak Pozyskać Nowych Klientów” Wprowadzenie Chcesz wiedzieć, jak POZYSKAĆ NOWYCH KLIENTÓW? Dobrze, powiem Ci, ale najpierw zastanów się, kiedy tracisz okazje sprzedażowe? Znalazłeś klienta, który wygląda obiecująco. Próbujesz skontaktować [...]

Zostań Władcą Sprzedaży!

Kluczowy klient – cechy

Jeżeli zajmujesz się sprzedawaniem to z pewnością spotkałeś się z określeniem „Kluczowy Klient” (ang. Key Account). W niniejszym artykule postanowiłem zająć się znaczeniem terminu Kluczowy Klient w procesie sprzedaży.

Szukając w Intrenecie definicji Kluczowego Klienta, znalazłem następujące zdanie: „Według definicji, Klienci Kluczowi to około 20% ogółu klientów w firmie, przynoszący 80% dochodu dla firmy. Do tych 20% możemy jeszcze doliczyć tych, którzy mają odpowiedni potencjał, by stać się w przyszłości kluczowymi. Do tej kategorii przynależą także ci, którzy są strategicznie ważni dla firmy np. wpływają korzystnie (uwiarygodniająco) na pozyskiwanie nowych klientów.” (źródło: http://www.dyrektorzy-handlowi.menedzersprzedazy.pl/a/nie-kazdy-klient-moze-byc-kluczowy/154.html)

Definicja ta wykorzystuje regułę Pareto mówiącą, że 20% najlepszych klientów realizuje 80% sprzedaży firmy. W praktyce sprzedażowej oznacza to najczęściej, że Kluczowi Klienci wymagają indywidualnego traktowania, dostosowywania się do ich potrzeb i oczekiwań, częstych kontaktów różnych osób po stronie klienta z przedstawicielami sprzedającego, specjalnego traktowania i w efekcie dobrej obsługi przynoszą zamówienia o wysokiej wartości.

Zakładam, że jesteś sprzedawcą obsługującym Klientów Kluczowych. Co to oznacza dla Ciebie?

Jeżeli sprzedajesz do Klientów Kluczowych, to:

  • Realizujesz relatywnie mało transakcji o dużej wartości i nie masz nieograniczonego zaplecza prospektów, które mogłoby Ci zapewnić uzupełnienie Twojej  prognozy, gdy utracisz jakiś znaczący prospekt lub klienta.
  • Każda lub prawie każda Twoja  transakcja ma istotny wpływ na realizację planu sprzedaży działu lub firmy i co za tym idzie, każda transakcja jest dla Ciebie ważna, gdyż ma istotny udział w Twoim planie sprzedaży.
  • Sprzedajesz rozwiązania, co oznacza konieczność starannego rozpoznania i zrozumienia potrzeb i oczekiwań klienta, przygotowania indywidualnie dopasowanego rozwiązania zanim przedstawisz klientowi swoją ofertę.

Wiem, że osiągnięcie sukcesu w trudnej sprzedaży, jaką jest sprzedaż do Kluczowych Klientów wymaga specjalistycznej wiedzy, wysokich umiejętności i stałego kontrolowania bardzo wielu czynników mających wpływ na sukces lub porażkę. W serwisie Selling4Results udostępniam wiedzę i dzielę się wieloletnim doświadczeniem, jakie czynniki należy kontrolować, aby odnieść sukces i jak to robić.

W niniejszym artykule postanowiłem określić kryteria definiujące sprzedaż do Klienta Kluczowego, a więc pośrednio dające odpowiedź na pytanie o definicję Klienta Kluczowego.

Sformułowałem następujące kryteria dla zdefiniowania sprzedaży do Klienta Kluczowego:


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Poznałeś kryteria opisujące sprzedaż do Klienta Kluczowego.

Dlaczego to jest ważne?

Jeżeli realizujesz relatywnie mało transakcji o dużej wartości i każda Twoja transakcja ma istotny wpływ na realizację planu sprzedaży działu / firmy, to masz dużą odpowiedzialność i dużo zależy od Twojej skuteczności i efektywności. Proces sprzedaży jest długi i raczej nie masz szans na szybką sprzedaż, gdy pod koniec kwartału lub roku zabraknie Ci wyniku do zrobienia planu. A jednocześnie, jeżeli umiesz zadbać o odpowiednią ilość otwartych procesów sprzedaży, właściwie budujesz relacje z kupującym, profesjonalnie prowadzisz proces sprzedaży i kontrolujesz postępy, to zapewniasz sobie długoterminowy sukces. Takie działania dadzą Ci przewidywalność Twoich rezultatów, a także zbudują lojalność klienta, a więc pojawią się szanse na cross-selling i up-selling.

Wnioski dla sprzedawcy

Sprzedaż do Klienta Kluczowego to odpowiedzialny proces wymagający od Ciebie wiedzy, co i jak robić, aby odnieść sukces. Rezultat zależy od przebiegu całego procesu sprzedaży, a nie tylko od doraźnych działań.

Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy

Sprzedaż do Klienta Kluczowego to złożony proces wymagający od Ciebie stałej kontroli i wsparcia dla sprzedawców na wszystkich etapach cyklu sprzedaży. Możesz i powinieneś monitorować, ukierunkowywać i wspierać działania sprzedażowe Twojego zespołu, aby zapewnić bieżące postępy we wszystkich procesach sprzedaży. Musisz wiedzieć, co sprawdzać i o co pytać swoich sprzedawców. Nie wystarczy kontrolować poziom wartości sprzedaży, gdyż, jeżeli pod koniec kwartału lub roku okaże się, że nie zrobiłeś planu to w przypadku Klientów Kluczowych najczęściej jest za późno, aby podjąć działania naprawcze. Dlaczego? Bo sukces sprzedaży do Kluczowych Klientów zależy od wielu czynników rozłożonych w czasie, a nie od akcji w ostatniej chwili. Nie chcesz przecież „obudzić” się z problemem dziury w realizacji planu, gdy zbliży się okres rozliczenia sprzedaży i słyszeć od swoich sprzedawców „czekam na decyzję klienta”, „sprawy u klienta przesunęły się”, „przecież nie mam wpływu na decyzje klienta”, „konkurencja ma lepsze układy” itd.

Możesz tego uniknąć, gdy wiesz, co i jak robić, aby odnieść sukces.

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

____________________________________________________________________________________________

Autorem artykułu jest  Bohdan Garstecki – założyciel i twórca serwisu Selling4Results, w którym znajdziesz odpowiedzi na wiele pytań związanych z zagadnieniami sprzedaży do Kluczowych Klientów.

 

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)


Źródło : Cytat na wstępie

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.