nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Kluczowy klient – cechy

Jeżeli zajmujesz się sprzedawaniem to z pewnością spotkałeś się z określeniem „Kluczowy Klient” (ang. Key Account). W niniejszym artykule postanowiłem zająć się znaczeniem terminu Kluczowy Klient w procesie sprzedaży.

Szukając w Intrenecie definicji Kluczowego Klienta, znalazłem następujące zdanie: „Według definicji, Klienci Kluczowi to około 20% ogółu klientów w firmie, przynoszący 80% dochodu dla firmy. Do tych 20% możemy jeszcze doliczyć tych, którzy mają odpowiedni potencjał, by stać się w przyszłości kluczowymi. Do tej kategorii przynależą także ci, którzy są strategicznie ważni dla firmy np. wpływają korzystnie (uwiarygodniająco) na pozyskiwanie nowych klientów.” (źródło: http://www.dyrektorzy-handlowi.menedzersprzedazy.pl/a/nie-kazdy-klient-moze-byc-kluczowy/154.html)

Definicja ta wykorzystuje regułę Pareto mówiącą, że 20% najlepszych klientów realizuje 80% sprzedaży firmy. W praktyce sprzedażowej oznacza to najczęściej, że Kluczowi Klienci wymagają indywidualnego traktowania, dostosowywania się do ich potrzeb i oczekiwań, częstych kontaktów różnych osób po stronie klienta z przedstawicielami sprzedającego, specjalnego traktowania i w efekcie dobrej obsługi przynoszą zamówienia o wysokiej wartości.

Zakładam, że jesteś sprzedawcą obsługującym Klientów Kluczowych. Co to oznacza dla Ciebie?

Jeżeli sprzedajesz do Klientów Kluczowych, to:

  • Realizujesz relatywnie mało transakcji o dużej wartości i nie masz nieograniczonego zaplecza prospektów, które mogłoby Ci zapewnić uzupełnienie Twojej  prognozy, gdy utracisz jakiś znaczący prospekt lub klienta.
  • Każda lub prawie każda Twoja  transakcja ma istotny wpływ na realizację planu sprzedaży działu lub firmy i co za tym idzie, każda transakcja jest dla Ciebie ważna, gdyż ma istotny udział w Twoim planie sprzedaży.
  • Sprzedajesz rozwiązania, co oznacza konieczność starannego rozpoznania i zrozumienia potrzeb i oczekiwań klienta, przygotowania indywidualnie dopasowanego rozwiązania zanim przedstawisz klientowi swoją ofertę.

Wiem, że osiągnięcie sukcesu w trudnej sprzedaży, jaką jest sprzedaż do Kluczowych Klientów wymaga specjalistycznej wiedzy, wysokich umiejętności i stałego kontrolowania bardzo wielu czynników mających wpływ na sukces lub porażkę. W serwisie Selling4Results udostępniam wiedzę i dzielę się wieloletnim doświadczeniem, jakie czynniki należy kontrolować, aby odnieść sukces i jak to robić.

W niniejszym artykule postanowiłem określić kryteria definiujące sprzedaż do Klienta Kluczowego, a więc pośrednio dające odpowiedź na pytanie o definicję Klienta Kluczowego.

Sformułowałem następujące kryteria dla zdefiniowania sprzedaży do Klienta Kluczowego:

 

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)


Źródło : Cytat na wstępie

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.