nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Nawijanie makaronu na uszy

Chcesz wiedzieć, jak

  1. Zmniejszyć dwukrotnie liczbę odrzuceń?
  2. Zauważalnie zwiększyć liczbę nowych klientów?
  3. Znacząco skrócić czas zamykania procesów sprzedażowych?

Jeśli TAK, to czytaj dalej :-)

Wiele osób ma swoje ugruntowane przekonanie na temat osób zajmujących się sprzedażą. Buszując w necie trafiłem na forum Goldenline na następującą wypowiedź:

„Zastanówmy się, jakie są konotacje słowa handlowiec? Z czym kojarzy się ten zawód? Kim jest handlowiec w świadomości społecznej?
Trochę badałem temat i handlowiec kojarzy się z:

  • manipulatorem, bajerantem,
  • osobą nawijającą makaron na uszy,
  • kimś o dużych umiejętnościach interpersonalnych, ale w wymiarze pejoratywnym w sensie manipulatora,
  • osobą forsującą swoje zdanie za wszelką cenę,
  • osobą, która wygrywa w negocjacjach – a tym samym ktoś musi być przegranym,

Samo zaś handlowanie często kojarzy się z:

  • nabijaniem ludzi w butelkę,
  • namawianiem do kupna czegoś, co nie jest potrzebne,
  • mocnym focusie na swoich potrzebach, wynikach, osiągnięciach.”

Z powyższymi opiniami spotykam się od lat!

Bardzo wiele osób reprezentujących klientów ma takie właśnie przekonania na temat zawodu handlowca. Jakie ma to dla nas konsekwencje? Często jesteśmy szufladkowani przez klienta, jako spam i … jesteśmy odrzucani. Lub, jeżeli już wchodzimy w relację, to klient traktuje nas „z góry”.

Takie nastawienie klienta skutkuje często tym, że handlowcy nie mogą „przebić się”, aby umówić się na spotkanie. Często też, mając zakotwiczone powyższe przekonanie o zawodzie sprzedawcy, klient w trakcie procesu zakupowego zwodzi handlowca, zgłasza kolejne obiekcje, nie odpowiada. Bywa też, że traktuje handlowca jak przeciwnika – straszy, grozi i manipuluje.

Czy zdarzyło Ci się doświadczyć odrzucenia lub traktowania ”z góry”? Znam to niemiłe uczucie, które pozostaje po takim „doświadczeniu”. Pozostajesz z poczuciem utraconego biznesu i osobistej porażki.
Co zrobić, aby tego uniknąć?

NIE SPRZEDAWAJ! Nie daj powodu, aby klient kojarzył Cię ze stereotypem sprzedawcy.

Nie rób tego:

  • nie nawijaj makaronu na uszy,
  • nie przekonuj,
  • nie bajeruj,
  • nie wciskaj,
  • nie namawiaj,
  • nie koncentruj się na swoich potrzebach, wynikach, osiągnięciach.

Nie rób tego – żadnego elementu z tej listy!

Aha, przecież Ty tego nie robisz. Ty wiesz, że w 90% przypadków to po prostu nie działa.

Rozumiem. A może kiedyś zadzwoniłeś do klienta i odbiłeś się, bo nie są zainteresowani? A może kiedyś wysłałeś ofertę i czekałeś bezskutecznie na odpowiedź? Może zastanawiałeś się, jak przekonać opornego klienta? Może szukałeś i używałeś argumentów, aby klient zmienił zdanie? I może klient wynajdywał kolejne obiekcje, a Ty tłumaczyłeś mu i przekonywałeś?

No cóż, takie zachowania mogą klientowi kojarzyć się ze sprzedawaniem.

Nie rób nic takiego, co klientowi może potwierdzać jego negatywne skojarzenia na temat zawodu handlowca. Klient błyskawicznie wyczuje Cię i… trafisz do czarnej dziury, jako spam. Lub będziesz traktowany jak natrętna mucha lub „chłopiec na posyłki”. Pójdziesz za dzwoneczkiem klienta jak owca lub pobiegniesz za nim jak osioł. Po czym obudzisz się z uczuciem odrzucenia lub wykorzystania.
PS. Jeśli Ci to odpowiada, to nie czytaj dalej.

Co robić? Co działa?

Zrób to, czego klient w swoim przekonaniu nie spodziewa się. Zrób coś innego, co nie jest zgodne z jego powyższym wyobrażeniem o zawodzie handlowca:

Wykreuj w umyśle klienta WARTOŚĆ.

  1. Po pierwsze, klient musi mieć poczucie WARTOŚCI kontaktu z Tobą – spotkanie z Tobą ma być postrzegane prze niego, jako WARTOŚCIOWE – wtedy spotka się z Tobą. 
  2. Po drugie, klient musi mieć przekonanie, że otrzyma oczekiwane rezultaty (= WARTOŚĆ) – wtedy zakupi Twoje rozwiązanie.

Jeżeli klient widzi u Ciebie WARTOŚĆ, na której mu zależy – masz dzwoneczek. Wtedy masz szansę być pół kroku przed klientem i budować dom magii wywierania wpływu.

Jak to zrobić, aby klient widział u Ciebie WARTOŚĆ, na której mu zależy?

Musisz wiedzieć kilka rzeczy – ważnych, abyś umiał kreować WARTOŚĆ:

  1. O sobie
    Zazwyczaj ludzie są przekonani, że znają siebie. Ale często nie wiedzą, jak mogą kreować w umyśle klienta WARTOŚĆ.
  2.  O swoich klientach
    Handlowcy twierdzą, że znają swoich klientów. Ale często nie potrafią odpowiedzieć na pytanie, co w umyśle klienta tworzy dla niego WARTOŚĆ. 
  3. O swoim rozwiązaniu
    Możesz być ekspertem na temat oferowanego rozwiązania. Spotkałem wielu handlowców, którzy będąc ekspertami nie potrafili wskazać tych kilku ważnych rzeczy, które z perspektywy klienta tworzą WARTOŚĆ.
  4. Na temat komunikacji
    Może byłeś na wielu szkoleniach na temat komunikacji. Pytanie, czy wiesz, jak komunikować się, aby kreować w umyśle klienta WARTOŚĆ.

Wystarczy, że będziesz wiedział, co w Tobie i w Twoim rozwiązaniu – z perspektywy klienta – tworzy WARTOŚĆ i będziesz wiedział, jak to zakomunikować. => Będziesz wiedział, jak kreować w umyśle klienta WARTOŚĆ.

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.