nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Dla menedżera sprzedaży – nie czekaj, idź do źródła problemu!

Perspektywa Zarządu firmy:

  • Problem: Wynik finansowy poniżej budżetu.
  • Przyczyna : Sprzedaż nie realizuje planu.
    • Rozwiązanie: Poprawić skuteczność pracy działu sprzedaży!

Proste rozwiązanie. Pozornie. Gdyby było proste w realizacji, to firmy nie miałyby problemów z realizacją planów sprzedaży. Trzeba znaleźć źródło problemu! Jak to wygląda u dyrektora sprzedaży?

Perspektywa dyrektora działu sprzedaży:

  • Problem: Wyniki sprzedaży poniżej planu.
  • Przyczyna 1: Handlowcy nie zamykają procesów sprzedaży w terminie.
    • Rozwiązanie: Poprawić procesy sprzedażowe i zwiększyć skuteczność pracy handlowców.
  • Przyczyna 2: Handlowcy mają zbyt mało nowych okazji sprzedażowych.
    • Rozwiązanie: Poprawić proces sprzedaży na etapie zagajeń i zwiększyć skuteczność pierwszych rozmów handlowców z klientami.

To są dwie podstawowe przyczyny, jakie wskazują dyrektorzy sprzedaży, gdy rozmawiam z nimi o źródłach problemu, jakim są niezadowalające wyniki sprzedażowe.

Jak to zmienić? Gdyby dawanie poleceń poprawy wyników sprzedaży działało, to firmy nie miałyby problemów z realizacją planów sprzedaży. Trzeba znaleźć źródło problemu! Jak to wygląda u handlowców?

Perspektywa handlowca:

  • Problem: Procesy sprzedażowe przeciągają się.
  • Przyczyna 1: „Złożyliśmy oferty i czekamy na decyzje klientów”.
    • Rozwiązanie: Nauczyć handlowców prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych z klientami.
  • Przyczyna 2: „Nie można zmusić klienta, aby kupił”
    • Rozwiązanie: Nauczyć handlowców wywierania wpływu i radzenia sobie z obiekcjami.
  • Problem: Za mało dobrych okazji sprzedażowych.
  • Przyczyna 1: „Telefony na zimno nie przynoszą rezultatów”.
    • Rozwiązanie: Wdrożyć zagajenia, które działają.
  • Przyczyna 2: „Klienci nie są zainteresowani naszą ofertą”.
    • Rozwiązanie: Wdrożyć model rozmowy tworzącej wartość dla klienta.

Podane w cudzysłowie przyczyny są najczęściej podawanymi przez handlowców wytłumaczeniami, dlaczego nie udaje się realizować planu sprzedaży.

Czy te tłumaczenia są racjonalne?

Gdy handlowiec czeka to przegrywa. Gdy nie umie wywierać wpływu to czeka. Jak nie umie tworzyć wartości dla klienta, to nie ma pojęcia o wywieraniu wpływu.

Jest naciskany przez szefa o lepsze wyniki. Robi co umie i może. A więc czeka lub nagabuje klienta, jak natrętna mucha. To najczęściej nie działa. ZAMIAST REALIZACJI PLANU SPRZEDAŻY SĄ TŁUMACZENIA.

Kto chce – szuka sposobu. Kto nie chce – szuka powodu.

Przerwij błędne koło. Wyślij swoich handlowców na trening. Dostaną sposób. Nie będzie powodu, aby się tłumaczyć.

 

👍To nie jest zwykłe szkolenie, to jest trening
Wybierz datę >> kliknij tu

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.