nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

NIGDY TEGO NIE RÓB!

Jechałem prowadząc samochód po warszawskim hajłeju, czyli na drodze S2 w kierunku Ursynowa.

Tuż przed zjazdem z trasy zatrzymał mnie korek – blokada na światłach przed wjazdem w Puławską. Zahamowałem klnąc na korek i zastanawiając się, jak taktycznie ustawić się na pasach, gdy nagle zadzwonił telefon.

Odruchowo nacisnąłem słuchawkę bluetooth w uchu i usłyszałem sympatyczny damski głos.

„Dzień dobry panie Bohdanie, mówi [imię] [nazwisko]. Dzwonię do Pana w sprawie pana oferty.”

Moje zmysły wyostrzyły się natychmiast. Faktycznie, dzień wcześniej złożyłem ofertę do tego klienta i czekałem na odzew.

„Dzień dobry” powiedziałem z uśmiechem, „słucham Panią.”

„Pana oferta bardzo się nam podoba”

usłyszałem w telefonie. Miód na moje uszy – pomyślałem z uśmiechem i poprawiłem się wygodniej w fotelu. W tym momencie samochody ruszyły. Za światłami zjazdu z S2 droga skręca w lewo pod kątem 180o i rozwidla się na 4 pasy.

Gwałtownie przełączyłem uwagę na prowadzenie samochodu. Ktoś z lewej zaatakował ostro próbując wepchnąć się przede mnie. Przyhamowałem wykonując manewr ucieczki w prawo i uniknąłem stłuczki. Uff!

A głos w słuchawce ciągle mówił „… i mamy takie korporacyjne zasady, że nie akceptujemy terminów płatności krótszych niż 60 dni.” O co chodzi? – pomyślałem. – Jak to 60 dni? Kontraktujemy szkolenie, a nie budowę fabryki!

„Co możemy z tym zrobić?”

zapytałem mało przytomnie, gdyż w tej chwili samochód przede mną gwałtownie zahamował. Usłyszałem mój ABS, zobaczyłem jak leżący na siedzeniu pasażera laptop startuje do lotu, a resztki kawy z kubka w uchwycie lądują na przedniej szybie.

Na końcu języka zalęgło mi się przekleństwo, ale świadomość resztką sił przypomniała, że nie jestem sam – ze słuchawki w uchu dotarła końcówka odpowiedzi „… no i wie pan, jeżeli zwrócimy się do Londynu o zgodę na zmianę warunków płatności to potrwa to kilka tygodni i nie ma żadnej pewności, że dostaniemy zgodę. A szkolenie ma się odbyć w przyszłym tygodniu.”

Światła zmieniły kolor na zielony i zwarta kolumna samochodów ruszyła.

„No to chyba nie mam wyjścia i muszę się zgodzić” powiedziałem niepewnie.

„To rozumiem, że zgadza się Pan na zmianę warunków płatności na 60 dni?” z uśmiechem powiedział kobiecy głos w słuchawce.

„Tak” potwierdziłem i w tej chwili poczułem, że właśnie zrobiłem najgłupszą rzecz, jaką w tej sytuacji można było zrobić.

Usłyszałem „Dziękuję panu, prześlemy zamówienie na uzgodnionych warunkach” i rozmowa została rozłączona. A u mnie zostało rozczarowanie, że dałem się tak podejść.

Klient sprzedał mi to, co chciał, a ja kupiłem bez negocjacji.

Co mogłem zrobić inaczej?

To raczej oczywiste – mogłem odłożyć rozmowę na później, gdy zatrzymam samochód i będę mógł skoncentrować się na rozmowie. Niby proste i wiem, ale tego nie zrobiłem. Ktoś powie, że każdy popełnia błędy. OK, ale to jest wykurzające! Jeszcze mnie trzyma.

A jak u Ciebie? Przypominasz sobie sytuacje, gdy zrobiłeś coś, a potem zdałeś sobie sprawę, że można było inaczej, lepiej?

Warto wiedzieć, skąd to się bierze. Co spowodowało, że nie zachowałem się tak, jak trzeba?

Przyczyną były emocje i odruchy. To są dwa czynniki, które zawsze osłabiają Twoją pozycję negocjacyjną i ułatwiają klientowi sprzedać Ci to, co chce klient. Klient sprzedaje Tobie, a nie Ty klientowi. Tracisz kontrolę i klient Tobą rządzi.

Jeżeli przypominasz sobie sytuacje, gdy zrobiłeś coś, a potem zdałeś sobie sprawę, że można było inaczej to warto, abyś wiedział, jak się uchronić przed takimi sytuacjami w przyszłości.

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat. Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.