nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Procesy sprzedaży

Proces sprzedaży, który NIE jest przewidywalny i powtarzalny nie jest procesem.

Przyjmując duży stopień uogólnienia można zdefiniować trzy fazy procesu sprzedaży:

  1. Znalezienie klienta
  2. Pozyskanie klienta
  3. Kontraktacja

Tworzą one podstawowy workflow, który jest oczywisty. Nie jest natomiast oczywiste, jakie aktywności zostaną zastosowane dla realizacji celów w każdej z faz. Zauważymy, że specyfika branży, sektora, produktu lub firmy może determinować dobór aktywności. Spójrzmy na fazę „ZNALEZIENIE KLIENTA”:

  • Duża firma oferująca produkty ubezpieczeniowe kupuje bazę danych i zleca telemarketing,
  • Agent ubezpieczeniowy buduje kontakty przez polecenia,
  • Dystrybutor produktów chemii gospodarczej ma sieć przedstawicieli jeżdżących co tydzień wg ustalanych tras i odwiedzających sklepy i lokalne hurtownie,
  • Firma informatyczna organizuje nieodpłatne seminaria szkoleniowe,
  • Firma szkoleniowa wysyła swoją ofertę drogą email marketingu.

Czy wybrane aktywności są najbardziej skuteczne?

Realizacja fazy „POZYSKANIE KLIENTA” bywa bardzo zróżnicowana: 

  • Firma A uważa, że kluczem do sukcesu jest rozpoznanie potrzeb klienta,
  • Handlowcy firmy B twierdzą, że sukces w sprzedaży zależy od osobistych relacji,
  • Przedstawiciele firmy C są przekonani, że na rynku wygrywa tylko najniższa cena,
  • Menedżer sprzedaży w firmie D uważa, że liczba spotkań z nowymi klientami przełoży się na wartość kontraktacji,
  • Kierownictwo firmy E zainwestowało w sklep internetowy, aby ułatwić klientom zakupy, wierząc, że to zwiększy sprzedaż.

A gdyby zastosować inne aktywności, jaki dałoby to efekt?

Czynnikiem decydującym o sukcesie jest dobór  - właściwie dobranych, czyli takich, które działają – aktywności sprzedażowych i zbudowanie z nich procesu sprzedaży. Ważnym aspektem są kompetencje zespołu sprzedażowego, które wspierają właściwe aktywności sprzedażowe.

Naszą kompetencją jest 

  • Diagnoza i analiza procesów sprzedaży,
  • Zdefiniowanie cech procesu sprzedaży i ocena ich wpływu na skuteczność działu handlowego,
  • Modelowanie procesów sprzedaży i ich optymalizacja,
  • Wdrożenie procesu sprzedaży w organizacji.

Korzyści dla klienta są następujące:

  • Proces budowany jest na mocnych stronach zespołu sprzedażowego, co wzmacnia motywację do działania,
  • Klient wdraża dostosowane do swojej specyfiki elementy sprawdzonych metodyk sprzedaży,
  • Następuje rozwój kompetencji sprzedażowych zespołu handlowego,
  • Prognoza sprzedaży staje się przewidywalna,
  • Zespół sprzedażowy osiąga lepsze wyniki

Realizowane przez nas wdrożenie procesu sprzedaży wykorzystuje unikalną platformę edukacyjno-biznesową SalesCoach™ oraz program wsparcia wdrożeniowego dla klienta w okresie trzech miesięcy. Gwarantuje to ciągłość wdrożenia, zwiększa jego skuteczność i znacząco redukuje koszty związane z wdrożeniem.

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.