nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Uwaga! Podwyżka!

Kilka dni temu zadzwonił do mnie mój klient, Kamil. Jest KAM-em w przedstawicielstwie firmy międzynarodowej z branży poligraficznej. Po tonie głosu poznałem, że jest poddenerwowany.

„Bohdan, musisz mi pomóc!” powiedział stanowczo.

„Cześć Kamilu, jasne, że Ci pomogę, o co chodzi?” odpowiedziałem.

„Chodzi o moich klientów i mój biznes. Ale to nie jest na telefon. Kiedy możesz spotkać się?”

„Jak to jest pilne?” zapytałem.

„Bardzo pilne!” prawie krzyknął Kamil.

Godzinę później spotkaliśmy się u niego w biurze. Kamil pokrótce przedstawił mi swój problem. Problemem firmy, w której pracuje Kamil jest stale rosnąca konkurencja na rynku materiałów eksploatacyjnych w ich branży i ciągła wojna cenowa. „Matka korporacja” w osobie dyrektora regionu postanowiła, że nie będą dalej konkurować ceną w obszarze klasycznych materiałów eksploatacyjnych i skoncentrują się na sprzedaży nowej technologii. Uznano, że nowa technologia jest nieco droższa, ma lepszą marżę i mniej konkurentów ma ją w swojej ofercie.

„Co ja mam z tym zrobić?” z rozpaczą zapytał Kamil. „Przecież większość moich klientów jest ciągle atakowana przez konkurencję, wiedzą, że mogą kupić taniej i ledwie ich utrzymuje przy nas. A tu moja firma wprowadza podwyżkę! Nikt nie chce jakiejś nowej technologii, tylko niższe ceny!” zakończył.

„Porozmawiajmy o tym.” Powiedziałem. Odpowiedz sobie na kilka pytań:

  1. Jaką Ty będziesz miał korzyść, jeżeli przestawisz swoich klientów na nową technologię?

  2. Jaką wartość będą mieli klienci, jeżeli przejdą na nową technologię?

  3. Co najważniejszego oczekują Twoi klienci od Twojej firmy, jako od zaufanego partnera w biznesie?

Nasza dyskusja na temat odpowiedzi na powyższe pytania zajęła nam około 40 minut. Na zakończenie poprosiłem Kamila, aby jednym zdaniem odpowiedział na każde z tych pytań.

Po chwili zastanowienia odpowiedział z namysłem

  1. Będę miał bardziej stabilny biznes i mniejszy kłopot z konkurencją.
  2. Biorąc pod uwagę ich wolumeny produkcyjne i charakter prac, które wykonują – odnotują obniżkę kosztów na jednostkowym wydruku.
  3. Moi klienci oczekują, że zapewnimy im przewagę na ich rynku i rentowność ich biznesu.

„Na ile nowa technologia adresuje te strategiczne oczekiwane, o którym właśnie powiedziałeś?” zapytałem.

„No, adresuje, ale człowieka z zakupów, z którym na co dzień rozmawiam, to w ogóle nie interesuje. On chce tanio kupić. I tyle!” odpowiedział Kamil.

„Powiedziałeś, że człowieka z zakupów to w ogóle nie interesuje. A kogo u Twoich klientów to interesuje?” zapytałem.

„Pewnie prezesa lub właściciela?” odpowiedział Kamil z pytaniem w głosie.

„Masz absolutną rację” zgodziłem się z Kamilem. „No to wiesz już, komu musisz sprzedać nowe rozwiązanie – nową technologię i podwyżkę cen jednostkowych” dodałem z uśmiechem.

„Ok, przekonałeś mnie” odparł Kamil. „Mam już nawet jakiś pomysł, jak to robić” dodał.

„Ale jakby co, to mogę na ciebie liczyć? zapytał.

„Jak zawsze!” potwierdziłem i dodałem „Zadzwoń, gdy ogarniesz wstępne pomysły.”

Kamil uśmiechnął się.

„Opracujemy strategię i działasz!” zakończyłem.

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.