nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Z KIM ROZMAWIAĆ? DECYDENT

W proces zakupowy Klienta Kluczowego zaangażowanych jest wiele osób mających różne cele, priorytety, motywacje, styl pracy, a nade wszystko odgrywających różne role w procesie zakupowym. Możemy wyodrębnić dwie zasadnicze role: decyzyjna i opiniodawcza. Opiniodawcy często tworzą wrażenie, że są Decydentami. Jeżeli niewłaściwie rozpoznasz Układ Decyzyjny, możesz stracić dużo energii i czasu na przekonywanie osoby niemającej zdolności do podjęcia decyzji i po czasie okazuje się, że sprzedawałeś do niewłaściwej osoby.

Wobec faktu zaangażowania wielu osób w proces zakupowy proces decyzyjny u klienta jest skomplikowany i złożony. Poznanie układu sił i wpływów, a także formalnych i nieformalnych procesów podejmowania decyzji w Układzie Decyzyjnym pozwala Ci na zbudowanie i wdrożenie właściwej strategii sprzedaży i uzgodnienie harmonogramu dojścia do podpisania zamówienia.

Układ Decyzyjny to grupa osób, które mogą


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Poznałeś znaczenie właściwego rozpoznania Układu Decyzyjnego i kluczowych osób w Układzie Decyzyjnym dla Twojego sukcesu w sprzedaży do Kluczowego Klienta.

Dlaczego to ważne?

Pamiętaj, że nie wystarczy robić rzeczy właściwie. Aby odnieść sukces, trzeba robić właściwe rzeczy. Teraz już wiesz, co jest właściwym działaniem na początku Cyklu Sprzedaży – rozpoznaj Decydenta i zbuduj z nim dobre relacje osobiste.

Wnioski dla sprzedawcy

Jeżeli jesteś sprzedawcą sprzedającym do Kluczowych Klientów, to co jest Twoim priorytetem nr 1? Odpowiedź brzmi: rozpoznać Decydenta. Musisz wiedzieć, kto podejmuje decyzję, w jakim stopniu jest zaangażowany w proces podejmowania decyzji oraz jaki zakres uprawnień został przez niego oddelegowany na współpracowników i podległe mu osoby. I musisz dobrze rozpoznać te osoby, które otrzymały uprawnienia od Decydenta.

To są właściwe działania do realizacji w I i II fazie Modelowego Cyklu Sprzedaży. Wiesz już, co należy zrobić. Jeżeli to zrobisz, masz szansę zbudować skuteczną strategię sprzedaży. W przeciwnym razie Twoja strategia i działania, niezależnie od włożonego przez Ciebie wysiłku, mogą pójść na marne.

Wnioski dla menedżera sprzedaży i przedsiębiorcy

Od początku działań sprzedażowych, w I fazie Modelowego Cyklu Sprzedaży, dopilnuj i pomagaj swoim sprzedawcom, aby właściwie rozpoznali Układ Decyzyjny, a w szczególności dowiedzieli się, kto jest Decydentem. To pozwoli Ci koncentrować energię i czas, zarówno Twój, jak i Twoich sprzedawców, na budowaniu dobrych relacji z właściwą osobą. Decydent jest na ogół najważniejszą osobą w Układzie Decyzyjnym.
W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.