Wczoraj dostałem ciekawą wiadomość od jednego z użytkowników. Mam ochotę potraktować ją jako propozycję nowego tematu na artykuł. Wiadomość brzmiała tak: „W początkowej fazie działalności naszej spółki mieliśmy niedopracowaną technologię produkcji i utraciliśmy wielu ważnych klientów. Teraz po kilku latach nasz produkt jest niezawodny. Pozyskujemy nowych klientów, ale do wcześniej utraconych nie wiemy jak podejść, żeby odzyskać ich przychylność. Czy jest uniwersalny sposób na odzyskanie utraconego klienta?”

Dobre pytanie! Chyba mam na nie odpowiedź i pomyślę, jak napisać na ten temat artykuł.

Podzielę się jedną dość ważną informacją. Tym co decyduje o lojalności klienta jest nie tylko jakość produktu, ale postrzegana jakość obsługi. Klucz do sukcesu leży w obsłudze. Jeżeli straciliście klientów, bo Wasz produkt był nieodpowiedni, ale pozostaliście w pamięci klientów jako firma, która dbała o klienta, to powrót jest możliwy. Klienci cenią relację opartą o szacunek, troskę, zainteresowanie, zaufanie. Jeżeli do problemów z produktem dołożyliście złą obsługę, to macie większy problem.

Podsumowując, mam dla Was następującą radę: nie sprzedawajcie do straconych klientów. To znaczy – nie zaczynajcie od sprzedawania. Najpierw zainwestujcie w odbudowanie relacji i zaufania. Musicie wykazać zainteresowanie, troskę i pokorę ze strony Waszych sprzedawców / konsultantów w stosunku do tych utraconych klientów. Potem będzie czas na sprzedaż.

PS. Obowiązuje zasada AIDA (zobacz artykuł).

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej