Układ Decyzyjny jest jednym z najbardziej fundamentalnych koncepcji leżących u podstaw mojego podejścia do sprzedaży. W serwisie Selling4Results chciałem stworzyć uniwersalną wizualizację osób pełniących role w Układzie Decyzyjnym.
Zastanawiałem się, z czym może kojarzyć się każda z ról? Np. rola Decydenta? Symbolizuje władzę i graficznym atrybutem mógłby być trzos pieniędzy, korona, pióro do podpisu lub słowo „TAK”.
Opiniodawca symbolizuje badanie, analizowanie i przepuszczanie do kolejnego etapu. W tym przypadku pomyślałem o takich atrybutach jak lupa, waga, kłódka, krata, drzwi lub słowo „NIE”.
Użytkownik kojarzy się z pracą, gdyż to on w końcu użytkuje zakupione rozwiązania. Przyszły mi do głowy skojarzenia z taczką lub łopatą. Mówi się o bieganiu z taczkami lub o kopaniu rowów.
Dla Decydenta wybrałem koronę i niebiesko-granatowy kolor garnituru. Widzę w tym władzę, prestiż, często niedostępność. Opiniodawcę ubrałem w czerwono-bordowy garnitur i wyposażyłem w lupę, jako symbol badania i analizowania. Czerwony kolor symbolizuje ryzyko. Często jest to ryzyko związane z nadmiernie skrupulatnym, drobiazgowym czepianiem się mało istotnych szczegółów. Użytkownik otrzymał łopatę i zielone ubranie. Użytkownik jest chętny do spotkań i przyjazny, a zieleń kojarzy się pozytywnie i uspokajająco.
Nie wiem czy wiecie, ale jest jeszcze jedna rola w Układzie Decyzyjnym, która występuje tylko wtedy, gdy ją stworzycie. Jest to Lobbysta – Twój przyjaciel w procesie sprzedaży. Napiszę o nim osobny artykuł. Lobbysta ma ubranie w kolorze żółtym. Kojarzy się ze słońcem, światłem i radością. Jak Wam podoba się takie skojarzenie z osobą, która pomaga nam wygrać?
PS. W konkretnym procesie sprzedaży w każdej roli jest realny człowiek. Zadaniem sprzedawcy jest poznać twarz tego
* * *
UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results
Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.
Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej
Komentarze