nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Awatary ról w Układzie Decyzyjnym

Układ Decyzyjny jest jednym z najbardziej fundamentalnych koncepcji leżących u podstaw mojego podejścia do sprzedaży. W serwisie Selling4Results chciałem stworzyć uniwersalną wizualizację osób pełniących role w Układzie Decyzyjnym.

Zastanawiałem się, z czym może kojarzyć się każda z ról? Np. rola Decydenta? Symbolizuje władzę i graficznym atrybutem mógłby być trzos pieniędzy, korona, pióro do podpisu lub słowo „TAK”.

Opiniodawca symbolizuje badanie, analizowanie i przepuszczanie do kolejnego etapu. W tym przypadku pomyślałem o takich atrybutach jak lupa, waga, kłódka, krata, drzwi lub słowo „NIE”.

Użytkownik kojarzy się z pracą, gdyż to on w końcu użytkuje zakupione rozwiązania. Przyszły mi do głowy skojarzenia z taczką lub łopatą. Mówi się o bieganiu z taczkami lub o kopaniu rowów.

Dla Decydenta wybrałem koronę i niebiesko-granatowy kolor garnituru. Widzę w tym władzę, prestiż, często niedostępność. Opiniodawcę ubrałem w czerwono-bordowy garnitur i wyposażyłem w lupę, jako symbol badania i analizowania. Czerwony kolor symbolizuje ryzyko. Często jest to ryzyko związane z nadmiernie skrupulatnym, drobiazgowym czepianiem się mało istotnych szczegółów. Użytkownik otrzymał łopatę i zielone ubranie. Użytkownik jest chętny do spotkań i przyjazny, a zieleń kojarzy się pozytywnie i uspokajająco.

Nie wiem czy wiecie, ale jest jeszcze jedna rola w Układzie Decyzyjnym, która występuje tylko wtedy, gdy ją stworzycie. Jest to Lobbysta – Twój przyjaciel w procesie sprzedaży. Napiszę o nim osobny artykuł. Lobbysta ma ubranie w kolorze żółtym. Kojarzy się ze słońcem, światłem i radością. Jak Wam podoba się takie skojarzenie z osobą, która pomaga nam wygrać?

Cztery-role-w-UD

PS. W konkretnym procesie sprzedaży w każdej roli jest realny człowiek. Zadaniem sprzedawcy jest poznać twarz tego 

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.