Jakiś czas temu dyrektor sprzedaży dużej instytucji finansowej zadał mi pytanie. Był zainteresowany przygotowaniem i realizacją dedykowanego szkolenia sprzedażowego dla sprzedawców z jego działu. Temat wydał mi się interesujący i umówiliśmy się na spotkanie w celu omówienia jego potrzeb i oczekiwań, omówienia specyfiki pracy jego firmy i przedyskutowania ogólnych ram szkolenia.

Nie byłem zdziwiony, gdy na wstępie usłyszałem, że sprzedaż jest poniżej oczekiwań i szkolenie powinno dostarczyć wiedzy i umiejętności, które bezpośrednio lub pośrednio przełożą się na wzrost sprzedaży.

Po wysłuchaniu informacji na temat rynku, firmy, działu, problemów, planów i oczekiwań przyszła kolej na moje pytania. Wcześniej w jednej z wypowiedzi dyrektora usłyszałem, że jego sprzedawcy są mało efektywni. „Co to znaczy?” – zapytałem. „Mają teoretycznie dużo prospektów, którymi się zajmują, ale nie wynika z tego kontraktacja. Nie ma sprzedaży!”. Dowiedziałem się, że plan roczny dla działu wynosi 100 mln zł. W zespole jest 12 sprzedawców.

„Zna Pan swój biznes i specyfikę rynku. Ile czasu, doświadczenia i wiedzy potrzeba według Pana, aby zamknąć prospekt kontraktacją? Od pierwszego spotkania. Ile średnio tygodni potrzeba, aby przejść cały pojedynczy cykl sprzedaży?” – zapytałem. Po chwili zastanowienia otrzymałem odpowiedź: „Pojedynczy proces sprzedaży to okres od 4 do 8 tygodni”. „Rozumiem” – powiedziałem.  – W takim razie można przyjąć w uproszczeniu 6 tygodni?” „Tak” – potwierdził dyrektor.

Następnie zrobiłem szybkie wyliczenia: 

[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Poznałeś pięć cech modelowego Cyklu Sprzedaży do Klientów Kluczowych.

Dlaczego to ważne?

Znajomość i rozumienie charakterystyki Cyklu Sprzedaży pozwoli Ci na kontrolowanie sprzedaży przez Ciebie oraz Twój zespół sprzedażowy. Będziesz wiedział, jakie działania następują po sobie, ile czasu zajmują i na czym koncentrować swoją energię. Dzięki temu będziesz wiedział ro robić i jak działac, aby uzyskać oczekiwane rezultaty.

Wnioski dla sprzedawcy

Podejmując działania sprzedażowe z nowym prospektem, planuj realistycznie czas na cały Cykl Sprzedaży. Zauważ, że w całym cyklu równolegle budujesz relacje z kluczowymi osobami w Układzie Decyzyjnym oraz pracujesz nad dopasowaniem oferty. Wykonujesz właściwe działania we właściwej kolejności. I nie oszukuj się, że zdarzy się cud i sprawy zakończą się sukcesem szybciej, niż to wynika parametrów modelowego cyklu sprzedaży dla branży, w której działasz.

Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy

Możesz kontrolować rezultaty pracy Twoich sprzedawców analizując postępy w poszczególnych fazach Cyklu Sprzedaży. Nie czekaj na wyniki sprzedaży, bo może być za późno! Nie wystarczy kontrolować liczby spotkań. Kontroluj jakość spotkań Twoich sprzedawców z klientami i w razie pierwszych symptomów problemów natychmiast podejmuj działania wspierające. Możesz uratować wiele prospektów, jeżeli odpowiednio wcześnie włączysz się osobiście w proces sprzedaży i wspomożesz sprzedawcę właściwą analizą, coachingiem sprzedażowym lub wręcz własnym udziałem w rozmowach i negocjacjach z klientem.

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej