nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Cykl Sprzedaży do Kluczowych Klientów

Pod koniec okresów rozliczeniowych, czasami co kwartał, a zawsze pod koniec ruchu obrachunkowego, w działach sprzedaży czuje się nerwowe poruszenie i słyszy się o pełnej mobilizacji, aby dowieźć wynik kontraktacji. Padają szybkie pytania: „Co możemy zrobić, aby przyspieszyć decyzje klienta?”, „Jak możemy przekonać klienta teraz? Bo przecież potrzebujemy wynik na koniec miesiąca!”

Jakże często, pomimo dużego zaangażowania i wysiłku, okazuje się, że nie można „docisnąć” wykonania planu, bo tematy z klientami są zbyt mało zaawansowane merytorycznie, lub brakuje elementów decyzji, lub osoby decyzyjne nie mają czasu etc. Koncepcja cyklu sprzedaży do Kluczowych Klientów pokazuje w analityczny sposób, co należy brać pod uwagę prognozując terminy kontraktacji i jakie czynniki mają zasadniczy wpływ na proces sprzedaży, a więc doprowadzania do pozytywnej decyzji klienta.

W artykule „Cechy modelowego Cyklu Sprzedaży” podałem 5 cech, które można podsumować następująco – modelowy Cykl Sprzedaży do Klientów Kluczowych charakteryzuje się następującymi cechami:

  1. W organizacji klienta w procesie zakupowym wykształca się Układ Decyzyjny.
  2. Oferty wymagają indywidualnego dopasowania do oczekiwań klienta.
  3. Czas cyklu sprzedaży jest relatywnie długi.
  4. Faz cyklu tworzą sekwencyjny ciąg przyczynowo-skutkowy.
  5. Kamienie Milowe determinują działania o kluczowym znaczeniu dla końcowego sukcesu.

 

W niniejszym artykule omówię bardziej szczegółowo cechy charakterystyczne modelowego cyklu sprzedaży wskazując, jakie może mieć to znaczenie dla Twojego sukcesu.


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Poznałeś znaczenie, specyfikę i cechy modelowego Cyklu Sprzedaży do Klientów Kluczowych.

Dlaczego to ważne?

Znajomość i rozumienie charakterystyki Cyklu Sprzedaży pozwoli Ci na właściwą ocenę możliwości realizacji planu sprzedaży przez Ciebie oraz Twój zespół sprzedażowy. Będziesz umiał planować i podejmować właściwe działania we właściwym czasie, aby uzyskać oczekiwane rezultaty.

Wnioski dla sprzedawcy

Długość cyklu zależy od specyfiki Twojego rynku, stopnia złożoności Twojego produktu, procesów i procedur zarówno po stronie klienta, jak i po stronie Twojej firmy. Nie oszukuj się, że zdarzy się cud i sprawy zakończą się sukcesem szybciej, niż to wynika parametrów modelowego cyklu sprzedaży dla branży, w której działasz.

Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy

Analizuj postępy w poszczególnych fazach Cyklu Sprzedaży. W sprzedaży do Kluczowych Klientów o sukcesie decyduje sto albo więcej parametrów, na które Twoi sprzedawcy mają wpływ od pierwszego kontaktu z klientem. Znajomość i analiza modelowego cyklu sprzedaży dla branży, w której działasz umożliwi Ci weryfikację postępów i wspieranie Twoich sprzedawców w ciągu całego procesu sprzedaży. A to zwiększa Twoje szanse na sukces!

 

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

 

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 10.0/10 (1 vote cast)
Cykl Sprzedaży do Kluczowych Klientów, 10.0 out of 10 based on 1 rating

2 komentarz(y)

  1. Bohdan 10:56, sty 23, 2014

    Marcinie, dziękuję za komentarz. Długie cykle sprzedaży, trwające kilkanaście tygodni lub kilka miesięcy są charakterystyczne dla sektora IT, zwłaszcza w projektach wdrożeń systemów informatycznych klasy ERP, CRM, BI. Można przyjąć, że sektorze IT, gdy przedmiotem sprzedaży jest rozwiązanie dedykowane mamy do czynienia z długimi cyklami sprzedaży i złożonymi procesami decyzyjnymi po stronie klienta. Podobnie jest na rynku sprzedaży dóbr inwestycyjnych. Sprzedaż maszyn do przemysłu, sprzedaż linii produkcyjnych są typowymi przykładami długich cykli sprzedaży. W sektorze finansowo bankowym długie cykle sprzedaży, trwające co najmniej kilka lub kilkanaście tygodni są typowe dla procesów sprzedaży w bankowości korporacyjnej, w bankassurance oraz w sprzedaży polis w ubezpieczeniach grupowych. W sektorze motoryzacyjnym jest to sprzedaż flotowa. W branży szeroko rozumianych usług – transakcje zawierania umów ramowych, długoterminowych, też charakteryzują się długimi cyklami sprzedaży liczonymi nierzadko w miesiące.
    We wszystkich powyższych przypadkach można przyjąć, że proces kupna-sprzedaży będzie długi, złożony i podlegający regułom opisanym w artykule.
    Wszędzie tam, gdzie przedmiotem transakcji jest produkt konsumpcyjny lub gdy odbiorcą jest pojedynczy przedsiębiorca, proces sprzedaży jest dużo krótszy – trwa zazwyczaj od 1 do 4 tygodni. W związku z tym fazy ulegają skróceniu lub agregacji i nie ma tak wyraźnego podziału. Może wydawać się, że to ułatwia sprzedaż, ale może też być pułapką. Handlowiec może mieć pokusą szybkiego składania oferty bez starannego rozpoznania i analizy potrzeb, a następnie zbudowania oczekiwań nabywcy. Cierpi na tym relacja, kupujący nie zyskuje pełnego przekonania do oferty handlowca i w konsekwencji cena staje się najważniejszym kryterium.

  2. Marcin 16:43, sty 20, 2014

    Bardzo pomocny artykuł, porządkujący proces sprzedaży. Czy mógłby Pan zaprezentować sektory rynku i posegregować je wg długości cyklu sprzedaży? Np. krótki-średni-długi

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.