nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Czas w lejku sprzedaży

Doświadczenie pracy ze sprzedawcami pokazuje, że w dużym procencie czasu sprzedawcy grzęzną w środkowej części Lejka, nie przemieszczając swoich PCS-ów w dół i nie zamykają z sukcesem większości swoich PCS-ów w dolnej części Lejka. A gdy uda im się zamknąć kilka PCS-ów zamówieniem, budzą się przerażeni, widząc, że nie mają żadnych nowych prospektów, które mogłyby zasilić Lejek od góry. W konsekwencji powstaje duże zagrożenie realizacji planów sprzedaży.

W artykule tym dowiesz się jak planować czas, aby osiągnąć sukces w sprzedaży.

Lejek Sprzedaży jest metaforą przemieszczania się Pojedynczych Celów Sprzedaży na osi czasu i stanowi wizualizację zmieniającej się charakterystyki PCS-ów w czasie.

W LEJKU występują trzy części:

  1. NAD LEJKIEM,
  2. W LEJKU,
  3. NAJLEPSZE PCS-y.

Teraz mam do Ciebie ważne pytanie związane z alokacją czasu na różne działania sprzedażowe.

Jak sądzisz? Jeżeli uwzględnisz cały czas, jaki poświęcasz na działania sprzedażowe, i jest to 100% czasu, który możesz poświęcić, to jak byś odpowiedział na następujące pytania:

Ile czasu powinieneś poświęcać na: 


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Poznałeś modelową alokację czasu w procesie sprzedaży do Kluczowych Klientów.

Dlaczego to ważne?

Zrozumienie i właściwe alokowanie czasu na działania w różnych częściach Lejka Sprzedaży pozwala Ci na ocenę ryzyka „ugrzęźnięcia” w procesie sprzedaży i właściwe ustalanie Twoich priorytetów w odniesieniu do Twoich okazji sprzedażowych, co w efekcie prowadzi do zwiększenia Twoich szans na sukces.

Wnioski dla sprzedawcy

Jeżeli jesteś sprzedawcą i sprzedajesz do Kluczowych Klientów, to na bieżąco, co najmniej raz w miesiącu analizuj ile czasu zajmują Ci działania sprzedażowe w poszczególnych częściach Lejka Sprzedaży. Pozwoli Ci to na uniknięcie niebezpiecznej sinusoidy w której „górki” sukcesu będą przeplatać się z długimi „dolinami” braku sukcesu, gdy będziesz nerwowo szukał nowych prospektów.

Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy.

Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą to regularnie weryfikuj Lejki Sprzedaży Twoich sprzedawców. Oceniaj czy odpowiednio szybko przesuwają PCS-y w dół Lejka, czy nie „grzęzną” w procesach sprzedażowych w środkowej części Lejka i na ile właściwe są proporcje liczby PCS-ów w poszczególnych częściach Lejka.

Zauważ, że na podstawie powyższych informacji, dzięki pracy z Lejkiem Sprzedaży będziesz mógł w kilka minut skontrolować postępy sprzedażowe Twoich sprzedawców i ich szanse na końcowy sukces. Będziesz też mógł wyprowadzić właściwą diagnozę i podjąć działania naprawcze, nie doprowadzając do braku rezultatów sprzedażowych pod koniec okresu rozliczeniowego.

 

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 8.0/10 (1 vote cast)
Czas w lejku sprzedaży, 8.0 out of 10 based on 1 rating

2 komentarz(y)

  1. Tomasz 09:16, lis 02, 2015

    Bardzo dobry tekst. Szybko ilustruje bardzo istotną kwestie zarządzania lejkiem sprzedaży.
    Dodałbym jeszcze, w ramach monitorowania procesu… dobrą praktyką jest zapisywanie informacji „ile czasu dany prospekt przebywa na danym etapie sprzedaży?” – dzięki temu będziemy wiedzieć czy „ugrzązł” czy nie :)
    Życzę pomyślności! TK

    • Bohdan G. 09:29, lis 02, 2015

      To jest bardzo dobra uwaga. Dzięki! Rzeczywiście, jeżeli nie monitorujemy czasu to możemy być bardzo zajęci, a z lejka nie będą spływały zamówienia. Wielu handlowców popełnia właśnie ten błąd, że grzęzną w procesie sprzedaży i nie przechodzą do kolejnych etapów. Najczęściej taka sytuacja występuje, gdy handlowiec „podąża za klientem” i nie potrafi klientowi powiedzieć NIE we właściwym momencie. Wtedy klient zwleka, zmienia warunki, oczekuje kolejnych modyfikacji oferty, stawia kolejne żądania i w efekcie handlowiec dużo pracuje, ale nie ma z tego zamówień.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.