Doświadczenie pracy ze sprzedawcami pokazuje, że w dużym procencie czasu sprzedawcy grzęzną w środkowej części Lejka, nie przemieszczając swoich PCS-ów w dół i nie zamykają z sukcesem większości swoich PCS-ów w dolnej części Lejka. A gdy uda im się zamknąć kilka PCS-ów zamówieniem, budzą się przerażeni, widząc, że nie mają żadnych nowych prospektów, które mogłyby zasilić Lejek od góry. W konsekwencji powstaje duże zagrożenie realizacji planów sprzedaży.
W artykule tym dowiesz się jak planować czas, aby osiągnąć sukces w sprzedaży.
Lejek Sprzedaży jest metaforą przemieszczania się Pojedynczych Celów Sprzedaży na osi czasu i stanowi wizualizację zmieniającej się charakterystyki PCS-ów w czasie.
W LEJKU występują trzy części:
- NAD LEJKIEM,
- W LEJKU,
- NAJLEPSZE PCS-y.
Teraz mam do Ciebie ważne pytanie związane z alokacją czasu na różne działania sprzedażowe.
Jak sądzisz? Jeżeli uwzględnisz cały czas, jaki poświęcasz na działania sprzedażowe, i jest to 100% czasu, który możesz poświęcić, to jak byś odpowiedział na następujące pytania:
Ile czasu powinieneś poświęcać na:
[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]
Poznałeś modelową alokację czasu w procesie sprzedaży do Kluczowych Klientów.
Dlaczego to ważne?
Zrozumienie i właściwe alokowanie czasu na działania w różnych częściach Lejka Sprzedaży pozwala Ci na ocenę ryzyka „ugrzęźnięcia” w procesie sprzedaży i właściwe ustalanie Twoich priorytetów w odniesieniu do Twoich okazji sprzedażowych, co w efekcie prowadzi do zwiększenia Twoich szans na sukces.
Wnioski dla sprzedawcy
Jeżeli jesteś sprzedawcą i sprzedajesz do Kluczowych Klientów, to na bieżąco, co najmniej raz w miesiącu analizuj ile czasu zajmują Ci działania sprzedażowe w poszczególnych częściach Lejka Sprzedaży. Pozwoli Ci to na uniknięcie niebezpiecznej sinusoidy w której „górki” sukcesu będą przeplatać się z długimi „dolinami” braku sukcesu, gdy będziesz nerwowo szukał nowych prospektów.
Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy.
Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą to regularnie weryfikuj Lejki Sprzedaży Twoich sprzedawców. Oceniaj czy odpowiednio szybko przesuwają PCS-y w dół Lejka, czy nie „grzęzną” w procesach sprzedażowych w środkowej części Lejka i na ile właściwe są proporcje liczby PCS-ów w poszczególnych częściach Lejka.
Zauważ, że na podstawie powyższych informacji, dzięki pracy z Lejkiem Sprzedaży będziesz mógł w kilka minut skontrolować postępy sprzedażowe Twoich sprzedawców i ich szanse na końcowy sukces. Będziesz też mógł wyprowadzić właściwą diagnozę i podjąć działania naprawcze, nie doprowadzając do braku rezultatów sprzedażowych pod koniec okresu rozliczeniowego.
W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.
* * *
UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results
Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.
Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej
2 komentarz(y)
Bardzo dobry tekst. Szybko ilustruje bardzo istotną kwestie zarządzania lejkiem sprzedaży.
Dodałbym jeszcze, w ramach monitorowania procesu… dobrą praktyką jest zapisywanie informacji „ile czasu dany prospekt przebywa na danym etapie sprzedaży?” – dzięki temu będziemy wiedzieć czy „ugrzązł” czy nie
Życzę pomyślności! TK
To jest bardzo dobra uwaga. Dzięki! Rzeczywiście, jeżeli nie monitorujemy czasu to możemy być bardzo zajęci, a z lejka nie będą spływały zamówienia. Wielu handlowców popełnia właśnie ten błąd, że grzęzną w procesie sprzedaży i nie przechodzą do kolejnych etapów. Najczęściej taka sytuacja występuje, gdy handlowiec „podąża za klientem” i nie potrafi klientowi powiedzieć NIE we właściwym momencie. Wtedy klient zwleka, zmienia warunki, oczekuje kolejnych modyfikacji oferty, stawia kolejne żądania i w efekcie handlowiec dużo pracuje, ale nie ma z tego zamówień.