nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Czy warto być uległym?

Mąż ustalił w firmie, że pracuje z domu. Powiedział żonie, że ma do przygotowania ważny raport i chce mieć spokój, aby go skończyć, więc zostaje w domu. Żona bardzo ucieszyła się.

„Super, że będziemy razem” powiedziała. I dodała z uśmiechem „Obiecuję, że nie będę Ci przeszkadzać.”

Praca z domu

Mąż wstał rano, zrobił sobie kawę i usiadł do komputera. Po pół godzinie żona wsunęła głowę do gabinetu i zapytała „Wyniósłbyś śmiecie, są takie ciężkie, a skoro już jesteś w domu …” I spojrzała prosząco. Mąż zerwał się, aby szybko załatwić sprawę i móc wrócić do pracy.

O 10.00 usłyszał ryk włączanego odkurzacza. Po 10 minutach żona poprosiła „Kochanie, wnieś mi odkurzacz na piętro”. Mąż westchnął, wstał i podniósł odkurzacz. W tym momencie usłyszał „Wiesz, skoro już tu jesteś, to pomożesz mi. Trzymaj tego kloca, a ja odkurzę schody stopień po stopniu.” Po 20 minutach mąż wrócił do gabinetu. Przez kolejne 15 minut odtwarzał w pamięci analizę, którą przerwało wejście żony.

Skoncentrowany nie usłyszał wyłączanego odkurzacza i krzątającej się w kuchni żony. Nagłe słowa wcięły się ostrym dźwiękiem w skupioną ciszę gabinetu „Śniadanie gotowe”. Nieobecny duchem wymamrotał „Za chwilę zejdę” starając się desperacko uratować ciąg myśli, który właśnie ułożył mu się w całość. Głos kontynuował bez szansy na sprzeciw „Przecież nic nie jadłeś. Nie możesz tak od rana pracować tylko o kawie. To niezdrowe. Nic się nie stanie, jak sobie na chwilę przerwiesz.”

Walka o uratowanie myśli została sromotnie przegrana. Mąż zszedł do jadalni, ale jakoś niezbyt miał ochotę jeść. W milczeniu próbował coś w siebie wcisnąć.

„Dlaczego milczysz?” zaatakowała żona. „Jak jeden dzień wreszcie zostałeś w domu, to mógłbyś chociaż ze mną porozmawiać.”  „Mam głowę zaprzątniętą tym, co robię” wymamrotał. „Jeszcze zdążysz popracować, a teraz porozmawiaj ze mną” i włączyła lawinę tematów poruszając kwestię dwójki syna, sprzątania piwnicy, zapraw, pretensji teściowej, deszczu zamiast ładnej pogody i kupna nowej patelni do naleśników.

Po 40 minutach udało mu się wrócić do gabinetu. W głowie miał chaos. Przez kolejne pół godziny wracał do punktu, w którym śniadanie ucięło analizę.

O 13.00 żona poprosiła, aby wyszedł z psem „Od rana pracujesz i dobrze Ci zrobi, jak się przejdziesz”. „Ale jestem jeszcze w szlafroku” zaoponował.  „Najwyższa pora, abyś się umył i ubrał. Nie będziesz chyba siedział w piżamie do wieczora?” usłyszał w odpowiedzi.

O 14.00 wrócił do pracy. „Wstawiłam zupę i idę po zakupy” powiedziała żona. „Nastawiłam Ci minutnik i jak zadzwoni …” kontynuowała skomplikowaną instrukcję dokończenia zupy. Musiał to zapisać. Przez kolejne 2 godziny 3 razy zajmował się zupą całkowicie przełączając swoją uwagę.

Potem było nakrywanie do stołu, jedzenie posiłku, herbata i ciasto („No przecież możesz sobie chyba zrobić chwilę przerwy, jak od rana pracujesz?”)

O 18.00 trzeba było znowu wyjść z psem. Potem pomóc, bo pralka nie chciała działać. O 20.00 mała kolacja – Tak ciężko pracowałeś cały dzień, nie możesz pójść głodny spać.” Około 21.30 „A może byś oderwał się na chwilę i obejrzelibyśmy film?”

Dzień pracy z domu mąż zakończył o 23.00. Do końca raportu było jeszcze DALEKO.

„Jutro będzie dramat” pomyślał. Szef mnie zabije, bo chciał zaprezentować wnioski z raportu dla swojego szefa. Co ja zrobię?”

Dlaczego?

uleglyZastanawiasz się, DLACZEGO mąż nie sprzeciwił się i potulnie ulegał wszystkim prośbom żony? W końcu zgotował sobie mega problem!

Policz, ile razy w powyższej historii żona powiedziała mężowi „NIE”?

Co Ci wyszło, że ani razu? No to zobacz – za każdym razem, gdy przerywała mężowi pracę, to mówiła „NIE” jego planom. Na tym to polega. Opisałem 6 wypowiedzi żony, które były komunikatem „NIE” wobec planów męża. Z końcówki można domyśleć się, że były jeszcze 4 razy „NIE”.

A JAK JEST w relacji z klientem?

Ilekroć klient Tobie odmawia, zwleka, stawia nowe warunki, zmienia ustalenia, nie zgadza się, narzuca swój tryb działania, narzuca swoje procedury – WBREW temu, co jest dla Ciebie ważne – to mówi Twoim planom „NIE”. Ilekroć klient zaburza Twoje plany, to mówi Ci „NIE”.

Może Cię to zaskoczy, ale takich sytuacjach w 99% handlowcy zachowują się tak, jak potulny mąż z powyższej historii. DLACZEGO tak się zachowują?

Myślą, że jak będą dostosowywać się do wymagań klienta i spełniać jego oczekiwania, to w dowód wdzięczności klient od nich kupi. Jeżeli tak robisz, to popełniasz BŁĄD. Zazwyczaj jest odwrotnie i klient albo nie kupuje, albo kupuje na swoich warunkach, które są niedobre dla sprzedającego.

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat. Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 10.0/10 (1 vote cast)
Czy warto być uległym?, 10.0 out of 10 based on 1 rating

2 komentarz(y)

  1. Zbigniew 15:21, paź 18, 2015

    Bardzo dobre, choć mąż do kitu :) miał tyle czasu żeby załatwić potrzeby żony i swój raporcik :).
    Co powinien zrobić każdy chyba wie….. :)

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.