nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Decydent

W jednym z moich wcześniejszych artykułów wprowadziłem pojęcie Układu Decyzyjnego. Układ Decyzyjny to zespół lub grupa ludzi, którzy są powiązani organizacyjnie, ale nie jest to konieczne, i odgrywają zróżnicowane role. Wśród nich wyróżniamy: Decydenta, Opiniodawców i Użytkowników. Członkowie Układu Decyzyjnego charakteryzują się tym, że mają przypisane różne role, ale również różne oczekuje się od nich różnych rezultatów, motywacji, przekonań, opinii i stosunku do Ciebie, Twojej firmy i Twojej oferty.

W niniejszym artykule zajmę się jedną z najważniejszych, a być może najważniejszą rolą, jaką w Układzie Decyzyjnym odgrywa Decydent. Przedstawię rolę Decydenta w Układzie Decyzyjnym, co jest ważne z perspektywy Decydenta i jakie są jego zainteresowania w kontaktach z Tobą. Przedstawię przykładowe osobiste motywacje Decydenta oraz podpowiem, jakie kluczowe pytania mogą powstać w jego głowie, gdy ma podjąć decyzję o zakupie. Omówię również znaczenie Decydenta w procesie decyzyjnym, a także przedstawię, o jakie nastawienie do Twojej oferty powinieneś u niego zabiegać.

Decydent_jestdobrzeDecydentem jest na ogół jedna osoba, ale może to być również kolektyw, przykładem tego jest zarząd. Cechą charakterystyczną Decydenta jest to, że [message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – załóż je w 30 sekund!

PS. Założenie konta nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny.[/message_box]

Dlaczego to ważne?

Opisałem, jaką rolę odgrywa Decydent w Układzie Decyzyjnym. Wiesz, co jest ważne z jego perspektywy i co go interesuje w kontaktach z Tobą. Przedstawiłem znaczenie i przykładowe osobiste motywacje Decydenta oraz kluczowe pytania, jakie pojawiają się w jego głowie, gdy ma podjąć decyzję o zakupie. Omówiłem znaczenie Decydenta w procesie decyzyjnym, jak również to, o jakie nastawienie do Twojej oferty powinieneś zabiegać.

Teraz już wiesz, kto może powiedzieć TAK w procesach sprzedaży, które dla Ciebie są ważne.

Jeżeli zbudujesz dobrą relację osobistą z Decydentem, będziesz miał informacje z pierwszej ręki i uzyskasz wpływ na decyzje zakupowe

Wnioski dla sprzedawcy

Jeżeli jesteś sprzedawcą i sprzedajesz do kluczowych klientów, co powinno być Twoim priorytetem nr 1? Dowiedz się, kto jest Decydentem. Zaraz potem zbuduj z nim swoje dobre relacje.

Jak to zrobić?

Szukaj wspólnych wartości, przekonań, zainteresowań i znajomych. Wiesz już, co go interesuje i co może być dla niego ważne. Dowiedz się, co jest dla niego priorytetem, jakie są jego kryteria wyboru, jakich rezultatów oczekuje oraz co go motywuje i do czego dąży?

Gdy rozmawiasz z Decydentem, nie rozmawiaj z nim o cechach, parametrach, o swojej ofercie, o swoim produkcie! Rozmawiaj z nim o biznesie, strategii i wartości Twojego rozwiązania dla Decydenta.

Weź pod uwagę, że najprawdopodobniej oczekuje on od Ciebie – od ludzi takich jak Ty, że będą dla niego doradcami i pomogą mu wybrać rozwiązanie, które będzie najlepsze dla jego firmy.

Wnioski dla menedżera sprzedaży

Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą, pomóż swoim sprzedawcom

  1. znaleźć Decydenta, 
  2. zidentyfikować go, 
  3. następnie rozpoznać jego potrzeby i 
  4. zbudować dobre relacje z nim. 

Zaangażuj się w ten proces osobiście. Możesz uczestniczyć w ważnych prezentacjach, w ważnych spotkaniach i możesz sam organizować spotkania okolicznościowe z udziałem Decydenta. Możesz też uczestniczyć w spotkaniach Twoich sprzedawców, realizując coaching sprzedażowy. We wszystkim, co robisz, kieruj się następującą zasadą: najważniejsze są dobre relacje z Decydentem.

 

Polecam:

 

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

 

 

s4r-ue2

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 9.0/10 (1 vote cast)
Decydent, 9.0 out of 10 based on 1 rating