nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Dlaczego plany sprzedaży rosną?

W 2102 roku prowadziłem projekt sprzedażowy w pewnej dużej firmie z sektora finansowo-bankowego. W czasie jednej z sesji rozmawialiśmy o motywowaniu sprzedawców. Podczas dyskusji jeden z menedżerów, wyraźnie podirytowany.

- Co my tu mówimy o motywowaniu jak sprzedawcy w ogóle nie mają szansy na zrobienie planu! – wypalił.

- O co chodzi? – zapytałem.

- Chodzi o to – odpowiedział ów menedżer – że jako dział dostaliśmy plan o 70% wyższy od wykonania w zeszłym roku. Już w zeszłym roku nie wykonaliśmy planu, bo był nierealny, a teraz to w ogóle jest jakaś abstrakcja! – zakończył podniesionym głosem.

W podtekście tej wypowiedzi pojawia się pytanie, które jest ważne z perspektywy zarówno sprzedawców jak i menedżerów sprzedaży:  Dlaczego plany sprzedaży z roku na rok rosną i może wydawać się, że wzrosty są nierealistyczne?

Głównym czynnikiem napędzającym wzrosty planów sprzedaży jest potrzeba rozwoju. Firmy muszą z roku na rok sprzedawać więcej, aby zapewnić rosnące zapotrzebowanie na środki finansowe przeznaczane na wynagrodzenia, zakup towarów, zapłatę podwykonawców, zobowiązania do budżetu, rozwój, koszty produkcji i pozostałe koszty działalności oraz na zwrot z inwestycji dla udziałowców. Warto zauważyć, że rosnące koszty wymuszają potrzebę wzrostu sprzedaży, a jeżeli firma nie jest w stanie tego osiągnąć to musi redukować koszty. Często również etaty.

Firmy giełdowe muszą wykazywać się wzrostem przekraczającym rozwój rynków, na których działają. W przeciwnym razie analitycy oceniają, że


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – założ je w 30 sekund![/message_box]

Znaczny wzrost sprzedaży często powoduje demotywację sprzedawców i menedżerów sprzedaży. A zdemotywowany sprzedawca, powtarzający sobie, że „ten plan jest nie do wykonania” jest samosprawdzającą się przepowiednią.

Dlaczego to ważne?

Wiesz już, dlaczego plany sprzedaży muszą rosnąć i wiesz, że nie jest to robione, abyś Ty „miał pod górkę”. To pozwoli Ci podejść racjonalnie do Twojego planu na rok 2013 i zastanowić się jak go zrealizować.

Wnioski dla sprzedawcy

Jeżeli jesteś sprzedawcą, to zastanów się, co możesz zyskać, jeżeli zrealizujesz ambitny plan sprzedaży? Co Ci to da i jak się będziesz czuł, gdy to osiągniesz? Jeżeli chcesz walczyć, to nie walcz z ambitnym planem, a walcz o jego wykonanie.

Wnioski dla menedżera sprzedaży lub przedsiębiorcy

Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą, to pamiętaj, że Twoja umiejętność wytłumaczenia sprzedawcom racjonalnych przesłanek stojących za znacznymi wzrostami planu sprzedaży ma ogromne znaczenie dla zmotywowania sprzedawców. Ocena planu zależy w dużym stopniu od punktu widzenia. Spójrz na to z właściwej perspektywy i zadbaj o to, aby Twoi sprzedawcy nabrali pozytywnego nastawienia. W ten sposób wykonasz pierwszy krok na drodze do sukcesu.

Memento: Nikt nie będzie Cię chwalił, jak będziesz uzasadniał, dlaczego plan jest za wysoki. Zbierzesz oklaski, jak go wykonasz.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.