nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Fazy w cyklu sprzedaży

Fazy w Cyklu Sprzedaży są ważną cechą modelowego Cyklu Sprzedaży do Klientów Kluczowych. Na podstawie własnych wieloletnich doświadczeń operacyjnych, pozyskanej wiedzy i analizy setek procesów sprzedażowych wyróżniłem cztery fundamentalne, generyczne fazy występujące w każdym Cyklu Sprzedaży do Klientów Kluczowych.

Zanim przejdę do omówienia poszczególnych faz, nadmienię, że można dodatkowo wydzielić tzw. fazę zerową

O.       Poszukiwanie Prospektu

Jest to faza analogiczna do tej części Lejka Sprzedaży, która nazwana jest: Nad Lejkiem.

Poszukiwanie Prospektu polega na wykorzystywaniu różnych źródeł, wiedzy i informacji, takich jak:

  • Internet,
  • marketingowe bazy danych,
  • analizy marketingowe,
  • analiza prasy,
  • spotkania biznesowe,
  • spotkania networkingowe,
  • konferencje, targi, wystawy itp.

 

oraz wszelkiego rodzaju inspiracji i możliwości, jakie tworzą

  • polecenia,
  • referencje,
  • cross selling,
  • up selling,

 

aby w rezultacie w fazie Poszukiwania Prospektu znaleźć takie okazje sprzedażowe, które

  1. z jednej strony stanowią wartościowy potencjał sprzedażowy dla Ciebie,
  2. z drugiej strony ich potrzeby i oczekiwania są zgodne z Twoimi możliwościami ich zrealizowania.

 

W ten sposób w fazie zerowej Poszukiwania Prospektu tworzysz okazje dla nowego biznesu. Tworzysz okazje, które zasilają


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – założ je w 30 sekund![/message_box]

Poznałeś cztery fazy modelowego Cyklu Sprzedaży.

Dlaczego to ważne?

Znajomość faz modelowego Cyklu Sprzedaży pozwala Ci na właściwe zaplanowanie czynności w ramach profesjonalnych działań sprzedażowych. Kolejność jest ważna, gdyż jeżeli zaczniesz od przekonywania, nie wiedząc, kto jest kim w Układzie Decyzyjnym, nie znając potrzeb i motywacji członków Układu Decyzyjnego, to jest wielkie prawdopodobieństwo, że będziesz się zachowywał jak „słoń w składzie porcelany”, starając się zmusić przedstawicieli klienta do zaakceptowania Twoich racji. Pomyśl, jak się czujesz, gdy ktoś próbuje Cię zmusić do działań wbrew Twojej woli lub przekonać argumentami, które nie są dla Ciebie ważne? Jaki to ma sens?

Wnioski dla sprzedawcy

Jeżeli jesteś sprzedawcą i sprzedajesz do Kluczowych Klientów, to planuj właściwe działania sprzedażowe we właściwej kolejności. Scenariusz Twojej sprzedaży powinien budować akcję jak w dobrym filmie. Najpierw rozbudzasz ciekawość i zainteresowanie, następnie wciągasz kluczowe osoby po stronie klienta w interesujące wątki akcji i kończysz wielkim finałem, którym w Twoim przypadku jest podpisane przez klienta zamówienie.

Wnioski dla menedżera sprzedaży i przedsiębiorcy

Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą i biznes, który prowadzisz, polega na sprzedaży do Kluczowych Klientów, to wdrażaj w Twoim zespole dobrą praktykę planowania właściwych działań we właściwym czasie.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.