Działasz zgodnie z metodyką Selling4Results. Rozpoznałeś potencjał klienta, poznałeś oczekiwane przez członków Układu Decyzyjnego Rezultaty i stojące za ich decyzjami Motywacje. Rozbudziłeś ciekawość i zainteresowanie kluczowych przedstawicieli klienta. Przeanalizowałeś swoją pozycje negocjacyjną i przygotowałeś Twoją Najlepszą Ofertę. Zrobiłeś świetną prezentację tej oferty.
Co dalej?
W typowym Cyklu Sprzedaży opisującym złożony proces sprzedaży do Kluczowego Klienta wyróżniam cztery fazy podstawowe, które występują w przeważającej ilości działań sprzedażowych:
- Kwalifikowanie Prospektu,
- Budowanie Prospektu,
- Przekonywanie Prospektu,
- Zamykanie Sprzedaży.
Zakończyłeś fazę drugą. Co dalej? Co zrobić i jak działać, aby zakończyć wielkim finałem, którym w Twoim przypadku będzie podpisane przez klienta zamówienie?
[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – <a href=”/rejestracja/”>założ je w 30 sekund!</a>[/message_box]
Poznałeś dwie fazy zamykające Cykl Sprzedaży.
Dlaczego to ważne?
Znajomość właściwych działań po złożeniu oferty pozwala Ci na optymalne wykorzystanie Twoich zasobów i minimalizację ryzyka w decydujących fazach sprzedaży. Można je przyrównać do finiszowania w wyścigu. Jeżeli masz opracowaną strategie i taktykę wygrania oraz dysponujesz wystarczającymi zasobami, to Twoje szanse na sukces są bardzo duże.
Wnioski dla sprzedawcy
Jeżeli jesteś sprzedawcą i sprzedajesz do Kluczowych Klientów, to planuj właściwe działania sprzedażowe we właściwej kolejności. Wygrywaj relacje, buduj koalicje dla sukcesu, używaj argumentów opartych na znajomości Rezultatów i Motywacji, a nade wszystko „nie każ im myśleć” – mów członkom Układu Decyzyjnego, językiem ich wartości, dlaczego Twoje rozwiązanie jest dla nich najlepsze.
Wnioski dla menedżera sprzedaży i przedsiębiorcy
W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.
* * *
UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results
Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.
Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej
Komentarze