nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Fazy w cyklu sprzedaży – zanim złożysz ofertę

Jeżeli jesteś sprzedawcą i sprzedajesz do Kluczowych Klientów, to planuj właściwe działania sprzedażowe we właściwej kolejności. Scenariusz Twojej sprzedaży powinien budować akcję jak w dobrym filmie. Najpierw rozbudzasz ciekawość i zainteresowanie, następnie wciągasz kluczowe osoby po stronie klienta w interesujące wątki akcji i kończysz wielkim finałem, którym w Twoim przypadku jest podpisane przez klienta zamówienie.

W typowym Cyklu Sprzedaży opisującym złożony proces sprzedaży do Kluczowego Klienta wyróżniam cztery fazy podstawowe, które występują w przeważającej ilości procesów sprzedażowych:

  • Kwalifikowanie Prospektu,
  • Budowanie Prospektu,
  • Przekonywanie Prospektu,
  • Zamykanie Sprzedaży.

 

Pierwsza i druga faza mają cechę wspólną – do końca drugiej fazy nie przekazujesz klientowi oferty. Zastanawiasz się, co w takim razie robisz? I po co?

Typowymi błędami popełnianymi przez dużą część sprzedawców jest dążenie do jak najszybszego spotkania z jakimś przedstawicielem klienta i przedstawianie tzw. oferty wstępnej już na pierwszym spotkaniu. Nawiązując do metafory filmu, działanie takie porównałbym z filmem kryminalnym, w którym w pierwszych minutach filmu pokazano by to, co zazwyczaj kończy film, czyli rozwiązanie zagadki.

Jak więc powinien przebiegać wzorcowy proces sprzedaży?


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Dlaczego to ważne?

Kolejność Twoich działań zadecyduje o Twoim sukcesie lub porażce. Jeżeli zaczniesz od przekonywania klienta do swoich racji, nie wiedząc „kto jest kim” w Układzie Decyzyjnym i nie znając potrzeb i motywacji członków Układu Decyzyjnego, to jest wielkie prawdopodobieństwo, że będziesz się zachowywał jak „słoń w składzie porcelany”. Będziesz frustrował się starając się zmusić przedstawicieli klienta do zaakceptowania Twoich racji. Pomyśl, jak się czujesz, gdy ktoś próbuje Cię zmusić do działań wbrew Twojej woli lub przekonać argumentami, które nie są dla Ciebie ważne? Jaki to ma sens?

Wnioski dla sprzedawcy

Scenariusz Twojej sprzedaży powinien budować akcję jak w dobrym filmie. Najpierw rozbudzasz ciekawość i zainteresowanie.  Gdy zbudowałeś relacje i zaciekawienie, wtedy we właściwy sposób prezentujesz rozwiązanie, na które klient czeka.

Wnioski dla menedżera sprzedaży i przedsiębiorcy

Gdy Twoi sprzedawcy przedstawią listę wstępnie wybranych okazji sprzedażowych – dopilnuj w fazie Kwalifikowania Prospektu rozpoznania potencjału PCS-ów oraz Waszej pozycji negocjacyjnej. To zapewni Ci możliwość wyboru najlepszych okazji sprzedażowych i na nich będziecie koncentrowali działania sprzedażowe. Alokacja czasu i energii w najlepiej rokujące okazje zwiększy szanse na wykonanie planu sprzedaży.

Zakwalifikowane prospekty wymagają szczególnie intensywnej obsługi. W fazie Budowania Prospektu wspieraj sprzedawców, aby zebrali jak najwięcej wartościowych informacji, zbudowali wartościowe relacje i przygotowali rzeczywiście najlepsze oferty. Warto, abyś osobiście uczestniczył w prezentacji Najlepszych Ofert u nowych klientów.

 

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.