nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Gdy klient mówi, że produkt jest za drogi… (cz. 1)

W niniejszym artykule postanowiłem się zająć dość częstym problemem sprzedawców, to znaczy sytuacją, gdy klient mówi, że oferowany produkt jest za drogi. 

Jak wiesz, prowadzę szkolenia i coaching dla sprzedawców, menedżerów sprzedaży, dyrektorów, członków zarządów i dla przedsiębiorców. Podczas pracy ze sprzedawcami jako trener i coach wiele razy słyszałem pytanie: „Bohdan, mamy problem ze sprzedawaniem naszego produktu. Nasi klienci mówią, że nasz produkt jest za drogi. A z drugiej strony nasza firma mówi nam, że nie można obniżyć ceny, bo będzie to nieopłacalne. Jak mamy przekonać klienta do zakupu?”.

Gdy słyszę tak postawiony problem, to zastanawiam się, w jakim stopniu rolą sprzedawcy jest przekonanie klienta do zaakceptowania ceny, która mu się nie podoba, a w jakim przygotowanie klienta do zaakceptowania ceny jako właściwej ceny oferowanego produktu.

Aby zrozumieć naturę problemu i znaleźć właściwe rozwiązanie, warto poznać koncepcję 4P i wyciągnąć z niej wnioski dla sprzedaży do Klientów Kluczowych.

W artykule tym (cz. 1, 2, 3, 4) dowiesz się:

  1. Jakie elementy, poza ceną, wpływają na ocenę produktu przez klienta.
  2. Jaki wpływ ma cena na decyzje zakupowe klienta.
  3. Jaki warunek musi być spełniony, aby klient zaakceptował cenę.
  4. Na co Ty masz wpływ.
  5. Jak możesz to wykorzystać dla swojego sukcesu.

Zwróć uwagę, że napisałem „warunek” – jeden. To nie pomyłka. Już za chwilę, w dalszej części tego artykułu, dowiesz się,

[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – załóż je w 30 sekund!

PS. Założenie konta nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny.[/message_box]

Co to dla Ciebie oznacza?
Wiedzę, którą zdobyłeś, możesz wykorzystać w praktyce. Zacznijmy od tego, że zobaczysz, na co masz wpływ:

Produkt

Masz wpływ na sposób prezentacji cech i funkcji produktu, który oferujesz. W zależności od tego, co wyeksponujesz i jak przedstawisz oferowany produkt, możesz uzyskać bardziej pozytywny odbiór Twojego klienta.

Cena

Masz wpływ na uzasadnienie ceny. Zazwyczaj nie wystarczy podać ceny, pozostawiając klientowi wszelkie interpretacje i opinie. O ile lepszy wynik możesz uzyskać, gdy będziesz potrafił wiarygodnie uzasadnić proponowaną cenę?

Dystrybucja

Masz wpływ na to, jak przedstawisz sposób i jakość dostawy produktu. Dla klienta może to być istotnym czynnikiem kształtującym jego decyzję zakupową. Jeżeli będziesz jedynym oferentem, który to wyeksponuje, zwiększasz swoje szanse na końcowy sukces.

Promocja

Ty budujesz relacje z klientem i odpowiadasz za przygotowanie oferty. Masz wpływ na dopasowanie Twojej oferty do wymagań klienta, z jednej strony właściwie eksponując oczekiwane cechy i funkcje produktu w ofercie, a z drugiej – na kształtowanie oczekiwań klienta.

 

Polecam:

 

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results  (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.