nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Jak sprzedawać, aby odnieść sukces

Gdy klient mówi, że produkt jest za drogi… (cz. 2)

Jeżeli przeczytałeś część pierwszą niniejszego artykułu, to wiesz co oznacza i jakie ma dla Ciebie znaczenie koncepcja 4P.

W sprzedaży BtB sprzedajemy towary, np. maszyny, urządzenia, linie technologiczne oraz… to, co niewidzialne, czyli usługi. Zaryzykuję twierdzenie, że sprzedaż towarów bardzo często związana jest nierozłącznie ze sprzedażą usług. Są to usługi instalacyjne, wdrożeniowe, doradcze i szkoleniowe.

Koncepcja 4P okazała się niewystarczająco pojemna, abyopisać i zinterpretować czynniki mające wpływ na atrakcyjność oferty w przypadku, gdy sprzedajemy usługi. Podstawowy model 4P został poszerzony.

Jeżeli sprzedajesz usługi, to warto, abyś znał dodatkowe 3P związane ze sprzedażą tego, co niewidzialne, czyli usług.

[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – załóż je w 30 sekund!

PS. Założenie konta nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny.[/message_box]

Co to dla Ciebie oznacza?

Wiedzę, którą zdobyłeś, możesz wykorzystać w praktyce. Zacznijmy od tego, że zobaczysz, na co masz wpływ:

Produkt

Masz wpływ na sposób prezentacji cech i funkcji produktu, który oferujesz. W zależności od tego, co wyeksponujesz i jak przedstawisz oferowany produkt, możesz uzyskać bardziej pozytywny odbiór Twojego klienta.

Cena

Masz wpływ na uzasadnienie ceny. Zazwyczaj nie wystarczy podać ceny, pozostawiając klientowi wszelkie interpretacje i opinie. O ile lepszy wynik możesz uzyskać, gdy będziesz potrafił wiarygodnie uzasadnić proponowaną cenę?

Dystrybucja

Masz wpływ na to, jak przedstawisz sposób i jakość dostawy produktu. Dla klienta może to być istotnym czynnikiem kształtującym jego decyzję zakupową. Jeżeli będziesz jedynym oferentem, który to wyeksponuje, zwiększasz swoje szanse na końcowy sukces.

Promocja

Ty budujesz relacje z klientem i odpowiadasz za przygotowanie oferty. Masz wpływ na dopasowanie Twojej oferty do wymagań klienta, z jednej strony właściwie eksponując oczekiwane cechy i funkcje produktu w ofercie, a z drugiej – na kształtowanie oczekiwań klienta.

Ludzie

Poznaj ludzi w Twojej organizacji, którzy będą świadczyć oferowane przez Ciebie usługi. Poznaj i współpracuj z nimi. To pozwoli Ci dawać świadectwo jakości usług na bazie Twoich osobistych doświadczeń.

Proces

Pokazując myślenie i działanie procesowe uwiarygadniasz swoją ofertę. Ludzie wierzą w procesy, które kojarzą z przewidywalnością i profesjonalizmem.

Świadectwo materialne

Pokazuj się z jak najlepszej strony. Profesjonalny, wzbudzający zaufanie wygląd pomoże Ci stworzyć właściwe wrażenie. Zadbaj o odpowiedni wygląd Twoich i ofert, materiałów informacyjnych i prezentacji. Pamiętaj, jak Cię widzą tak Cię piszą.

 

Polecam:

 

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results  (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.