nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Jak sprzedawać, aby odnieść sukces

Gdy klient mówi, że produkt jest za drogi… (cz. 3)

W poprzednich częściach niniejszego artykułu pokazałem, w jaki sposób możesz wpływać na oferowany przez siebie produkt lub usługi wykorzystując przedstawiona przeze mnie interpretacje koncepcji 4P. W trzeciej części przedstawię koncepcję 4C, która powstała w czasie, gdy specjaliści od marketingu odkryli, że wyprodukowanie dobrego produktu nie wystarczy, aby odnieść sukces. Czego brakuje?

Koncepcja 4C jest koncepcją spojrzenia na produkt z punktu widzenia klienta. Powstała, gdy stwierdzono, że klasyczna formuła 4P koncentruje się na punkcie widzenia przedsiębiorstwa, a w marketingu ważniejsza jest perspektywa klienta.

Jak się domyślasz, 4C – podobnie jak 4P – pochodzi od pierwszych liter 4 angielskich słów zaczynających się na literę C.

Poniższa, autorska interpretacja koncepcji 4C uwzględnia zarówno oryginalne założenia autorów, jak i moje wnioski wynikające ze znajomości rynku i psychologii sprzedaży.


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – załóż je w 30 sekund!

PS. Założenie konta nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny.[/message_box]

Co to dla Ciebie oznacza?

Wiedzę, którą zdobyłeś, możesz wykorzystać w praktyce. Zacznijmy od tego, że zobaczysz, na co masz wpływ:

Wartość dla klienta

Jeżeli poznasz indywidualne przekonania, wiedzę i doświadczenie oraz jawne i ukryte oczekiwania klienta, czyli konkretnych osób w Układzie Decyzyjnym, to możesz stworzyć ofertę rozwiązania, która odpowie na ten zestaw potrzeb tworząc oczekiwana przez klienta wartość.

Koszt

Jeżeli zbudujesz w świadomości Decydenta poczucie korzyści i wartości, które będzie silniejsze od poczucia odpowiedzialności z powodu wydatkowania środków – wtedy usłyszysz TAK dla Twojej oferty.

Wygoda

Wygoda dostarczenia i użytkowania, niezawodność i ułatwienia w wykonywaniu pracy są konkretnymi i wymiernymi korzyściami tworzące wartość dla klienta. Za to klient jest gotów zapłacić premię w postaci wyższej ceny.

Komunikacja

Zawsze mów językiem korzyści i wartości, jakie Twoje rozwiązanie generuje dla klienta. I nie zakładaj, że klient sam się domyśli, co dobrego przyniesie mu zakup Twojego produktu. Nie każ mu myśleć – powiedz mu to! W ten sposób będziesz zakotwiczał w nim przekonanie, że Twoja oferta jest warta zapłaty wyższej ceny.

 

Polecam:

 

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results  (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.