W poprzednich częściach niniejszego artykułu pokazałem, w jaki sposób możesz wpływać na oferowany przez siebie produkt lub usługi wykorzystując przedstawiona przeze mnie interpretacje koncepcji 4P. W trzeciej części przedstawię koncepcję 4C, która powstała w czasie, gdy specjaliści od marketingu odkryli, że wyprodukowanie dobrego produktu nie wystarczy, aby odnieść sukces. Czego brakuje?
Koncepcja 4C jest koncepcją spojrzenia na produkt z punktu widzenia klienta. Powstała, gdy stwierdzono, że klasyczna formuła 4P koncentruje się na punkcie widzenia przedsiębiorstwa, a w marketingu ważniejsza jest perspektywa klienta.
Jak się domyślasz, 4C – podobnie jak 4P – pochodzi od pierwszych liter 4 angielskich słów zaczynających się na literę C.
Poniższa, autorska interpretacja koncepcji 4C uwzględnia zarówno oryginalne założenia autorów, jak i moje wnioski wynikające ze znajomości rynku i psychologii sprzedaży.
[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – załóż je w 30 sekund!
PS. Założenie konta nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny.[/message_box]
Co to dla Ciebie oznacza?
Wiedzę, którą zdobyłeś, możesz wykorzystać w praktyce. Zacznijmy od tego, że zobaczysz, na co masz wpływ:
Wartość dla klienta
Jeżeli poznasz indywidualne przekonania, wiedzę i doświadczenie oraz jawne i ukryte oczekiwania klienta, czyli konkretnych osób w Układzie Decyzyjnym, to możesz stworzyć ofertę rozwiązania, która odpowie na ten zestaw potrzeb tworząc oczekiwana przez klienta wartość.
Koszt
Jeżeli zbudujesz w świadomości Decydenta poczucie korzyści i wartości, które będzie silniejsze od poczucia odpowiedzialności z powodu wydatkowania środków – wtedy usłyszysz TAK dla Twojej oferty.
Wygoda
Wygoda dostarczenia i użytkowania, niezawodność i ułatwienia w wykonywaniu pracy są konkretnymi i wymiernymi korzyściami tworzące wartość dla klienta. Za to klient jest gotów zapłacić premię w postaci wyższej ceny.
Komunikacja
Zawsze mów językiem korzyści i wartości, jakie Twoje rozwiązanie generuje dla klienta. I nie zakładaj, że klient sam się domyśli, co dobrego przyniesie mu zakup Twojego produktu. Nie każ mu myśleć – powiedz mu to! W ten sposób będziesz zakotwiczał w nim przekonanie, że Twoja oferta jest warta zapłaty wyższej ceny.
Polecam:
- Przeczytaj artykuły
W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.
* * *
UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results
Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.
Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej
Komentarze