Jeżeli przeczytałeś poprzednie trzy części artykułu o tym, jak budować wartość dla klienta, aby pokonać problem oczekiwania przez klienta najniższej ceny, to poznałeś koncepcję zarówno 4P jak i 4C. W niniejszej części pokażę, w jaki sposób obie koncepcje łączą się ze sobą i jakie z tego wypływają wnioski dla Ciebie.
Jeżeli jesteś sprzedawcą lub menedżerem sprzedaży to prawdopodobnie oczekujesz porad i rekomendacji, co robić w sytuacji, gdy klient deklaruje, że jedynym kryterium wyboru będzie cena.
Pamiętaj, że klient, który oczekuje najniższej ceny prawdopodobnie nie uświadamia sobie wielu aspektów związanych z zakupem. Pokazując mu ważne elementy, których on nie widzi jest Twoją szansa na zbudowanie wizerunku eksperta i zwiększenie chęci dokonania zakupu właśnie od Ciebie.
Dla przypomnienia zobacz, jak odpowiadają sobie wzajemnie poszczególne elementy obu koncepcji:
[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – załóż je w 30 sekund!
PS. Założenie konta nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny.[/message_box]
Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy
Zwracaj uwagę, jak Twoi sprzedawcy przygotowują oferty. Mówienie o cechach i funkcjonalności nie wystarczy. Pamiętaj, że klient chce usłyszeć, co dla niego wyniknie z zakupu tego, co oferujecie.
Dopilnuj, aby Twoi sprzedawcy
- najpierw dokładnie rozpoznali potrzeby i oczekiwania Klienta Kluczowego w odniesieniu do konkretnego zakupu, a dopiero potem
- budowali ofertę naprawdę indywidualnie dopasowaną do klienta.
Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą, to możesz uczyć, wdrażać i wspierać swoich sprzedawców.
- Naucz swoich sprzedawców identyfikować i nazywać korzyści i wartość, jaką Wasze produkty przynoszą Waszym klientom. Niech w Twoim słowniku na stałe zagoszczą pytania do Twoich sprzedawców typu: „Co to oznacza dla Twojego klienta?”, „Jak to wygląda z perspektywy klienta?”, „Co to da Twojemu klientowi?”, „Skąd to wiesz?”, „Jakie korzyści i jaką wartość przyniesie to temu konkretnemu klientowi?”.
- Wymagaj, aby Twoi sprzedawcy pisali oferty językiem korzyści i wartości. Sprawdzaj, w jakim stopniu w ofertach i prezentacjach wymieniają cechy i funkcje, a w jakim piszą korzyściach i wartości dla konkretnego klienta.
- Twoi sprzedawcy potrzebują pomocy innych działów, np.:
- działu finansów, aby wyliczyć opłacalność i zwrot z inwestycji dla klienta,
- działu marketingu, aby poznać założenia promocji, reklamy,
- działu PR i sponsoringu, aby otrzymać dobre materiały wspierające ich w działaniach sprzedażowych,
- działu realizacji, wdrożeń i logistyki, aby przełożyć Wasze procesy na korzyści związane z wygodą dostarczenia i użytkowania oferowanych przez Was rozwiązań.
Sprzedaż do Kluczowych Klientów wymaga gry zespołowej i Ty możesz i powinieneś aktywnie wspierać swoich sprzedawców, organizując współpracę między działami Waszej firmy.
Twój sprzedawca sprzedaje, gdy jest u klienta, a nie, gdy „walczy” wewnątrz Waszej firmy.
Pomóż swoim sprzedawcom, gdy potrzebują wsparcia działów marketingu, realizacji zamówień, logistyki, serwisu i finansów w tworzeniu ofert pokazujących korzyści i wartość dla klienta.
Polecam:
Przeczytaj artykuły
* * *
UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results
Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.
Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej
Komentarze