nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Jak sprzedawać skutecznie? 4 zasady sukcesu

Jak sprzedawać skutecznie?Głównym celem i miarą sukcesu handlowca sprzedaży bezpośredniej jest uzyskanie od klienta zamówienia bądź podpisanie umowy.

W niniejszym artykule pokazuję od czego zależy sukces w procesie sprzedaży bezpośredniej i jak ten sukces osiągnąć.

Wg wyników badań Altkom Akademia opublikowanych w bieżącym roku, wyzwaniem nr 1 dla handlowców sprzedaży bezpośredniej w 2018 roku jest „Wyróżnienie oferty od konkurencji”.

Słowo „wyróżnienie” jest kluczowe w kontekście planowania sukcesu w sprzedaży. Już w 2000 roku Jack Trout napisał wspólnie ze Stevem Rivkinem przełomową książkę „Wyróżnij się lub zgiń. Jak przetrwać w erze morderczej konkurencji?”

Minęło 18 lat. Konkurencja nasiliła się i firmy zyskały nowe narzędzia w postaci masowego dostępu do informacji oraz wielokanałowego dostępu do klienta. W roku 2018 hasło „wyróżnij się lub zgiń” nabiera nowego kontekstu i znaczenia.

Klienci, a szczególnie potencjalni klienci, którzy jeszcze Ciebie nie znają, nie będą chcieli Cię słuchać, jeżeli nie przyciągniesz ich uwagi swoim wyróżnikiem.

Twoi obecni klienci, atakowani przez Twoją konkurencję, wkrótce przestaną Cię słuchać, jeżeli nie zobaczą Twoich wyróżników na tle innych oferentów.

Jak wygrać na konkurencyjnym rynku?

Odpowiedź zawiera się w trzech punktach:

  1. Zrozumieć oczekiwania rynku, branży, klientów oraz aktualne trendy.
  2. Dostosować się do nich.
  3. Wykreować dla klienta wartość, której ten klient wcześniej nie widział.

Wynika z tego, że musisz znać sytuację, osiągnięcia i sukcesy, a także główne wyzwania i problemy:

  • Twoich aktualnych oraz potencjalnych klientów – abyś wiedział, w czym możesz im pomóc,
  • ich konkurentów – abyś wiedział, kto i w jaki sposób stanowi zagrożenie dla Twoich klientów,

a także

  • liderów w ich branży – abyś wiedział, z kim Twoi klienci powinni się porównywać, aby odnieść sukces.

Ważnym, a być może najważniejszym etapem budowania przez Ciebie relacji z nowym klientem
jest Twoje pierwsze z nim spotkanie lub rozmowa.

 
Dlaczego to ważne?

Ponieważ liczy się to, jakie zrobisz pierwsze wrażenie, a nigdy nie będziesz miał drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia.

Przepis na sukces

Jak wygląda przepis na sukces w pierwszej rozmowie z nowym, potencjalnym klientem?

Zasada 1

Przed rozmową dowiedz się więcej o tym kliencie, to znaczy poznaj jego

  1. sukcesy,
  2. wyzwania,
  3. problemy,
  4. nadzieje i marzenia.

 

Część tych informacji możesz znaleźć w Internecie. Dużo informacji uzyskasz w rozmowach z ludźmi, którzy znają tego klienta. Prawdopodobnie w ten sposób nie dowiesz się wszystkiego, ale wystarczająco dużo, aby podjąć decyzję czy i jak będziesz kontaktował się oraz rozmawiał z tym klientem.

Warto poszukać w Internecie oraz zrobić wywiad, aby w pierwszej rozmowie odnosić się do wydarzeń i faktów „z życia” klienta. W ten sposób pokażesz, że interesujesz się nim.

Z drugiej strony, na podstawie uzyskanych informacji, będziesz mógł lepiej ocenić w jakich obszarach i w jakim stopniu ten klient „pasuje” do profilu Twojego modelowego klienta. Będziesz też mógł ocenić w jakich obszarach i w jaki sposób będziesz mógł dostarczyć swoimi usługami wartość dla tego klienta.

Sprawdzenie dopasowania potencjalnego, nowego klienta do Twojej oferty stanowi punkt wyjścia do oceny, na ile w ogóle warto, abyś składał temu klientowi swoją ofertę.

Jeżeli wstępna analiza nie potwierdza, że warto składać temu klientowi ofertę i zabiegać o współpracę z nim, to nie rób tego. W przypadku niedopasowania pomiędzy potrzebami oraz możliwościami klienta, a Twoją ofertą – jeżeli wejdziesz w taką współpracę – będziesz miał mnóstwo kłopotów, niezadowolenia, frustracji, a nawet konfliktów w trakcie tej współpracy.

Jeżeli Twoja ocena jest pozytywna i widzisz konkretną wartość dla tego klienta w wyniku współpracy z Tobą, to masz potwierdzenie, że warto nawiązać bezpośredni kontakt z przedstawicielem tego klienta.

Przed Tobą pierwsza rozmowa.

Odrobiłeś już pracę domową i znasz sukcesy, wyzwania, problemy, nadzieje i marzenia tego klienta – masz wszystko, co potrzeba, abyś zrobił dobre, pierwsze wrażenie.

Zasada 2

W czasie rozmowy pokaż klientowi, że go:

  1. cenisz – jeśli znasz jego sukcesy, to będzie to raczej łatwe,
  2. rozumiesz – jeżeli znasz jego wyzwania, problemy i nadzieje, to masz do czego się odnieść.

 

W ten sposób okażesz klientowi Twoje zainteresowanie jego sprawami oraz Twoją troskę o jego dobrostan, co powinno stworzyć dobry klimat do dalszej rozmowy.

Jest to wstęp do zasadniczej części rozmowy.

Następny etap rozmowy będzie dla Ciebie bardzo istotny. Jak pamiętasz, nie wiesz o tym kliencie wszystkiego, co może być dla Waszej przyszłej współpracy ważne. Czas na Twoje pytania do klienta.

Zasada 3

W czasie rozmowy zapytaj klienta:

  1. co jest dla niego ważne teraz i w dłuższej perspektywie czasowej,
  2. dlaczego jest to dla niego ważne,
  3. co osiągnie (co mu to da), gdy dostanie to, co jest dla niego ważne.

 

Nie każdy klient zna od ręki odpowiedzi na powyższe pytania.  Dla wielu rozmówców będą to trudne pytania. Niektórzy nie będą potrafili odpowiedzieć precyzyjnie, a inni mogą w ogóle nie znać odpowiedzi.

Słuchaj tego co odpowiadają Twoi rozmówcy oraz jak odpowiadają.

Nie obawiaj się, gdy nie uzyskasz od razu dobrych odpowiedzi. Niepewność w ich głosie, zastanawianie się, czy wręcz ucieczka od odpowiedzi będą dla Ciebie sygnałem, że zadałeś właściwe pytanie.

To brzmi jak paradoks.

Dlaczego wahanie lub brak odpowiedzi jest dla Ciebie dobrym sygnałem?

Ponieważ zadałeś właściwe, ważne, wartościowe pytanie i jeżeli klient nie potrafi na nie odpowiedzieć, to znaczy, że może mieć on nieuświadomiony problem, który negatywnie wpływa na jego biznes. A Ty możesz mu pomóc.

Twój rozmówca może poczuć się niekomfortowo, gdy nie będzie potrafił pewnie odpowiedzieć na Twoje pytania. W takim przypadku stwórz przestrzeń w Waszej rozmowie do pogłębienia tematu. Możesz nawiązać do oczekiwań rynku, branży, klientów oraz aktualnych trendów rynkowych i zapytać, jak to wygląda z perspektywy Twojego rozmówcy oraz co o tym sądzi i co z tego byłoby dla niego ważne.

Jesteś jak lekarz, który diagnozuje chorobę. Wyobraź sobie jak czuje się pacjent w takiej sytuacji – nie jest to dla niego łatwe.

Niektórzy z Twoich rozmówców mają świadomość swoich priorytetów i są w stanie udzielić Ci odpowiedzi. Jest jednak pewne „ale”. Dla nich też może być to trudne, gdyż mogą mieć świadomość tego, co jest dla nich ważne, ale – z różnych powodów – nie robią tego. Mając poczucie winy, mogą nie chcieć otwarcie mówić o tym.

Ta część rozmowy może być dla Twojego rozmówcy trudna i jednocześnie ma dla niego dużą wartość. Koncentrując się na tym, co jest dla niego ważne, czego mu brakuje i co mu to da, gdy dostanie to, co jest dla niego ważne – dotykasz najistotniejszych kwestii mających wpływ na jego sukces. Z jego perspektywy jest to trudne i jednocześnie ważne.

Słuchaj uważnie co i jak odpowiadają Twoi rozmówcy. Dzięki temu:

  • poznasz punkt widzenia i perspektywę Twojego rozmówcy w kwestii priorytetów,
  • dokonasz oceny, na ile wiedza i perspektywa rozmówcy jest zgodna z oczekiwaniami rynku, branży, klientów oraz aktualnymi trendami,
  • ocenisz, na ile Twój rozmówca świadomie i prawidłowo buduje wizję i strategię dla swojego biznesu.

Może wydawać Ci się, że proponuję Ci, abyś – zamiast po prostu sprzedawał – działał, jak konsultant od spraw strategii biznesu. Być może Cię to pociąga, a może przeraża.

Pamiętasz naczelną zasadę będącą tytułem książki Jacka Trouta? Wyróżnij się lub zgiń.

Sposobem na wyróżnienie się, który proponuję jako jeden z najbardziej skutecznych w budowaniu dobrej, długofalowej relacji biznesowej z klientem jest:

Wykreuj dla klienta wartość, której ten klient wcześniej nie widział.

A co Ty będziesz miał z tego?

Na zakończenie tego etapu rozmowy powinieneś znać odpowiedzi na pytania postawione przy Zasadzie 3.  A ponadto (a może przede wszystkim):

  1. zaciekawisz rozmówcę,
  2. zainteresujesz rozmówcę,
  3. wzbudzisz u rozmówcy potrzebę i chęć współpracy z Tobą.

Dlaczego w wyniku Twoich działań rozmówca będzie czuł potrzebę współpracy z Tobą?

Twój rozmówca – tak jak pacjent, u którego zdiagnozowano chorobę – ma prawo czuć się niekomfortowo, chce być wyleczony i jest to właściwy moment, abyś zaproponował mu lekarstwo na zdiagnozowane problemy.

Zasada 4

Na zakończenie rozmowy:

Pokaż, że możesz pomóc rozmówcy w uzyskaniu tego, co jest dla niego ważne
i daj dowody, że potrafisz pomóc.

 

Pokaż rozmówcy, że masz lekarstwo oraz że chcesz i możesz mu pomóc.

Pokazując, że możesz pomóc, NIE pokazuj, jak możesz pomóc
– pozostaw niedopowiedzenie, tajemnicę.

Kluczem do sukcesu w rozmowie sprzedażowej jest zaciekawienie potencjalnego klienta i zainteresowanie go na tyle, aby chciał uzyskać (czyli kupić) od Ciebie lekarstwo na swój problem.

Najlepszym sposobem przekonania nowego – jeszcze potencjalnego – klienta jest opowiedzenie mu historii innego Twojego klienta, który miał podobny problem i dzięki Tobie rozwiązał go. Przykład jednego lub dwóch/trzech innych Twoich klientów, opowiedziany w formie atrakcyjnej, krótkiej historii ze szczęśliwym zakończeniem, zadziała na wyobraźnię Twojego rozmówcy i da mu sygnał, że jesteś wiarygodnym partnerem. Komunikujesz też, że masz doświadczenie w rozwiązywaniu problemów podobnych do tych, zdiagnozowanych u Twojego rozmówcy.

Argumentem, którym przypieczętujesz swoje referencje będzie zaproponowanie Twojemu rozmówcy kontaktu z jednym z Twoich dotychczasowych klientów, aby dowiedział się, dlaczego warto z Tobą współpracować. To będzie dowód, że potrafisz pomóc, o którym piszę w „Zasadzie 4”.

Nigdy nie proponuj nowemu, potencjalnemu klientowi
rozmowy z Twoim istniejącym klientem,
jeżeli nie przygotowałeś wcześniej takiej możliwości.

Twój istniejący klient musi wyrazić zgodę na wizyty referencyjne Twoich potencjalnych klientów, a także musi być zadowolony z Twoich usług i musi umieć opowiedzieć, dlaczego jest zadowolony. Najlepiej, jeżeli z wyprzedzeniem przygotujesz swoją listę klientów referencyjnych, uzyskasz od nich odpowiednie zgody i ustalisz z nimi standardową agendę przyszłych wizyt referencyjnych. Wtedy ze spokojem będziesz mógł nowym, potencjalnym klientom proponować wizyty referencyjne, które pomogą Ci uzyskać nowe zlecenia.

Wnioski

Bądź ekspertem. Znaj oczekiwania rynku, branży, klientów oraz aktualne trendy, a także sytuację, osiągnięcia i sukcesy, a także główne wyzwania i problemy głównych graczy w branży.

Bądź coachem. Zadawaj właściwe pytania, które pomogą rozmówcy (przyszłemu klientowi) uświadomić sobie i zrozumieć wyzwania oraz problemy, przed którymi stoi.

Bądź przyjacielem. Pomóż rozmówcy poradzić sobie z obawami i ze stresem, jakie może odczuwać, gdy zobaczy wyzwania oraz problemy, przed którymi stoi.

Bądź doradcą. Pokaż, że masz rozwiązanie i wykreuj dla klienta wartość, której ten klient wcześniej nie widział.

Post scriptum

Nie zapomnij na koniec poprosić klienta, aby podpisał z Tobą umowę :)

 

 

 

 

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.