Największym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic.

Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach.

Kiedy klient ma problem, który mu doskwiera, próbuje jakoś ten problem rozwiązać. Nie udaje mu się, problem narasta i doskwiera coraz bardziej. Zaczyna boleć. Co człowiek myśli w sytuacji, gdy coś go boli?

Wie, czego nie chce – nie chce problemu, bólu. Ma swoje wyobrażenie tego, jak chciałby, aby było. Ale ma też swoje przekonania, które podpowiadają mu, jakich rozwiązań nie chce.  Jest nieufny. I generalnie chce poczucia, że jeśli zdecyduje się na zakup, to otrzyma rozwiązanie swojego problemu.

Teraz spotyka się z Tobą, a Ty mu mówisz w pierwszych słowach „Mamy różne produkty i rozwiązania. Jestem pewien, że dzięki nim rozwiążemy pana problemy”.

Co myśli klient?

Odruchowo pomyśli, że jesteś akwizytorem i naciągaczem, skoncentrowanym na wyciągnięciu od klienta kasy. Dlaczego? Ponieważ mówisz o sobie, o swoich produktach i rozwiązaniach.

A klienta interesuje przede wszystkim ON SAM – to co zrobi w następnej kolejności i jak to na niego wpłynie.

Wyobraź sobie sytuację, że ktoś zrobił zdjęcie grupie osób i jesteś na tym zdjęciu. Gdy zobaczysz to zdjęcie, to kogo będziesz szukał na zdjęciu w pierwszej kolejności?

Siebie.

Klient w rozmowie z Tobą chce zobaczyć przede wszystkim siebie. A jeżeli słyszy, że mówisz o sobie, to szufladkuje Cię jako sprzedawcę i akwizytora.

Nie ważne, jakiego masz klienta. Wyjdź z założenia, że każdy klient ma negatywne nastawienie do sprzedawców i najpierw musisz to zmienić.

Spójrz na inny wariant tego, co możesz powiedzieć. Jak będzie, gdy powiesz:

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej