Jeden z moich znajomych, szef sprzedaży w dużej firmie, określił swoich key account managerów jako „gadające broszury”. W tym lapidarnym określeniu zawarł esencję problemu braku skuteczności w złożonych procesach sprzedaży. Nie wystarczy zawieźć ofertę i wyrecytować przymiotniki opisujące cechy oferowanego produktu. Kluczowy Klient oczekuje dużo więcej.

W niniejszym artykule charakteryzuję kryteria definiujące sprzedaż do Klienta Kluczowego. Znajomość tej charakterystyki pozwoli Ci na umiejętne analizowanie okazji sprzedażowych i ocenianie stopnia złożoności prowadzonych przez Ciebie procesów sprzedażowych. Złożone procesy sprzedaży wymagają planowania strategii i taktyki działań, a więc potrzebna jest wiedza, co i jak robić, aby odnieść sukces.

Sprzedaż do Kluczowych Klientów charakteryzują następujące cechy:

[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Poznałeś cechy charakterystyczne procesu sprzedaży do Klienta Kluczowego.

Dlaczego to jest ważne?

Wiedza o tym, że prowadzisz ważny, długotrwały, złożony i skomplikowany proces sprzedaży uczula Cię na konieczność analizowania, planowania i podejmowania właściwych decyzji we właściwym czasie. Sama aktywność sprzedażowa w postaci spotkań, prezentacji i przekonywania nie wystarczy, aby odnieść sukces. Kluczowy Klient wymaga dużo więcej. I dużo więcej daje.

Wnioski dla sprzedawcy

Sprzedaż do Klienta Kluczowego to odpowiedzialny proces wymagający od Ciebie pytania, słuchania, analizowania, planowania, przemyślanego działania i konsekwencji. Rezultat zależy od przebiegu całego procesu sprzedaży, a nie tylko od doraźnych działań. Potrzebujesz wiedzy, co i jak robić, aby odnieść sukces. Zauważ, jak dużo od Ciebie zależy!

Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy

Sprzedaż do Kluczowych Klientów, spełniających kryteria opisane w niniejszym artykule, jest jak gra o dużą stawkę. Twoi sprzedawcy muszą umieć zbierać i analizować informacje, słuchać i pytać, budować właściwe relacje i tworzyć koalicje dla sukcesu. Nie wystarczy zawieźć ofertę. Najpierw trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie „Jaką ofertę” i „Dla kogo?”.

 

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej