Pod koniec 2011 roku rozpocząłem pracę z menedżerem odpowiedzialnym za ważny pion biznesowy dużej firmy z sektora finansowo-bankowego. Ich plan sprzedaży został podwyższony o 80% w stosunku do wykonania w roku poprzednim.
Na pierwszych spotkaniach miałem przed sobą zniechęconego i niezadowolonego człowieka, który był w trakcie przygotowywania „potężnej” prezentacji na zarząd, aby wykazać, że postawiony przed nim plan jest jedną wielką pomyłką. Zauważyłem, że ożywia się i wręcz zapala, gdy opowiada mi o swoich argumentach przeciw tak dużemu wzrostowi sprzedaży. Szczerze mówiąc byłem pod wrażeniem ogromu pracy, jaką włożył w tę prezentację.
A jak to jest u Ciebie? Przeżywałeś już coś takiego? Bo ja tak. Pamiętam to do dziś. Ale wróćmy do tematu.
Na drugim spotkaniu zadałem mu bezpośrednie pytanie.
– Po co robisz tę prezentację?
– Jak to, po co? – odpowiedział – Aby wykazać im, że to nie ma sensu!
Nie dałem za wygraną i naciskałem dalej.
– Ale, po co to robisz? Co chcesz osiągnąć?
– Aby się opamiętali – odpowiedział.
Spojrzałem mu prosto w oczy.
– Jaka jest Twoja rola w tej firmie? Za co Ci płacą? – zapytałem.
Przez sekundę wyglądał na zdezorientowanego, ale zaraz się zreflektował.
– Jestem dyrektorem sprzedaży. To oczywiste, że płacą mi za sprzedaż – odpowiedział.
– A co Ty teraz robisz? Bo chyba nie zajmujesz się sprzedawaniem? – wypaliłem.
– To co – zaczął z irytacją – mam zgodzić się na nierealny plan?
– Skąd wiesz, że nierealny? – spytałem – Jak to sprawdziłeś?
Zapadła cisza. Patrzył na mnie i zastanawiał się. Gdy odezwał się, jego głos był spokojniejszy, nieco cichszy i nie miał wcześniejszego odcienia nerwowości
– Jak to mam sprawdzić? – zapytał.
Zabraliśmy się do pracy.
[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – założ je w 30 sekund![/message_box]
Poznałeś sześć kluczowych warunków sukcesu, które tworzą dla Ciebie mapę nawigacyjną do zaplanowania realizacji ambitnego planu. Możesz wyciągnąć z tego wnioski dla siebie i poszukać innowacyjnych rozwiązań dla własnych działań sprzedażowych
Dlaczego to ważne?
Znasz kluczowe czynniki sukcesu dotyczące znacznego wzrostu planu sprzedaży. Możesz wyciągnąć z tego wnioski dla siebie i poszukać innowacyjnych rozwiązań dla własnych działań sprzedażowych.
Wnioski dla sprzedawcy
Jeżeli jesteś sprzedawcą, to nie trać czasu i zrób „rachunek sumienia”:
- W jakim stopniu masz pokrycie planu w okazjach portfelowych?
- Ile nowego biznesu widzisz w swoim lejku sprzedaży i w prognozie?
- Jak duże jest „pole”, które dopiero trzeba „zaorać”?
Sprawdź, jakie umiejętności są Twoją mocną stroną i czego musisz się nauczyć. I nie trać ani jednego dnia – działaj. Pamiętaj, że aby osiągać nowe wyniki nie wystarczą stare metody. Szukaj nowych rozwiązań dla swojego działania.
Wnioski dla menedżera sprzedaży lub przedsiębiorcy
Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą – kieruj się „sześciopakiem” sukcesu. W działaniu, patrz na „pole bitwy” z perspektywy głównodowodzącego stojącego na wzniesieniu, ale nie zapominaj, że dobry przywódca umie walczyć w pierwszej linii. Okazuj swoim sprzedawcom osobiste zaangażowanie i zapewniaj im wsparcie. Przecież chcesz móc na końcu powiedzieć z dumą „Dowiozłem ten plan!”.
W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.
* * *
UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results
Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.
Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej
Plan sprzedaży – sześciopak sukcesu,
1 komentarz
Witam wszystkich
Ciekawy i inspirujący materiał. Co do zasady – w pełni się z nim zgadzam. Zabrakło mi jednak czegoś wyjątkowo “fundamentalnego” jeśli chodzi o planowanie wzrostu sprzedaży. W pracy z moimi Klientami stosuję pewną “matematyczną regułę” – roczny obrót, to: ilość transakcji x wartość transakcji x częstotliwość zakupu/-ów. Nie wiem, co Państwo o niej sądzicie, ale wg mnie, to dobry start do zastanawiania się nad (1) strategią zwiększania ilości transakcji (nowy biznes od starych Klientów; nowy od nowych) (2) strategią zwiększenia wartości zakupu przez Klienta (na bazie wartości dodanej pozwalającej podnieść cenę lub na bazie up-sale/cross-sale) co – automatycznie wiąże się z obszarem (3) tj. zwiększania częstotliwości zakupów. Dyskusja nt nowych Klientów (prospectów), obszarów geo, produktów, ilość i umiejętności salesf. jest naturalną konsekwencją w/w przemyśleń
Pozdrawiam, Konrad Zabłocki