nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Plan sprzedaży – sześciopak sukcesu

Pod koniec 2011 roku rozpocząłem pracę z menedżerem odpowiedzialnym za ważny pion biznesowy dużej firmy z sektora finansowo-bankowego. Ich plan sprzedaży został podwyższony o 80% w stosunku do wykonania w roku poprzednim.

Na pierwszych spotkaniach miałem przed sobą zniechęconego i niezadowolonego człowieka, który był w trakcie przygotowywania „potężnej” prezentacji na zarząd, aby wykazać, że postawiony przed nim plan jest jedną wielką pomyłką. Zauważyłem, że ożywia się i wręcz zapala, gdy opowiada mi o swoich argumentach przeciw tak dużemu wzrostowi sprzedaży. Szczerze mówiąc byłem pod wrażeniem ogromu pracy, jaką włożył w tę prezentację.

A jak to jest u Ciebie? Przeżywałeś już coś takiego? Bo ja tak. Pamiętam to do dziś. Ale wróćmy do tematu.

Na drugim spotkaniu zadałem mu bezpośrednie pytanie.
– Po co robisz tę prezentację?
– Jak to, po co? – odpowiedział – Aby wykazać im, że to nie ma sensu!
Nie dałem za wygraną i naciskałem dalej.
– Ale, po co to robisz? Co chcesz osiągnąć?
– Aby się opamiętali – odpowiedział.
Spojrzałem mu prosto w oczy.
– Jaka jest Twoja rola w tej firmie? Za co Ci płacą? – zapytałem.
Przez sekundę wyglądał na zdezorientowanego, ale zaraz się zreflektował.
– Jestem dyrektorem sprzedaży. To oczywiste, że płacą mi za sprzedaż – odpowiedział.
– A co Ty teraz robisz? Bo chyba nie zajmujesz się sprzedawaniem? – wypaliłem.
– To co – zaczął z irytacją – mam zgodzić się na nierealny plan?
– Skąd wiesz, że nierealny? – spytałem – Jak to sprawdziłeś?
Zapadła cisza. Patrzył na mnie i zastanawiał się. Gdy odezwał się, jego głos był spokojniejszy, nieco cichszy i nie miał wcześniejszego odcienia nerwowości
– Jak to mam sprawdzić? – zapytał.
Zabraliśmy się do pracy.


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – założ je w 30 sekund![/message_box]

Poznałeś sześć kluczowych warunków sukcesu, które tworzą dla Ciebie mapę nawigacyjną do zaplanowania realizacji ambitnego planu. Możesz wyciągnąć z tego wnioski dla siebie i poszukać innowacyjnych rozwiązań dla własnych działań sprzedażowych

Dlaczego to ważne?

Znasz kluczowe czynniki sukcesu dotyczące znacznego wzrostu planu sprzedaży. Możesz wyciągnąć z tego wnioski dla siebie i poszukać innowacyjnych rozwiązań dla własnych działań sprzedażowych.

Wnioski dla sprzedawcy

Jeżeli jesteś sprzedawcą, to nie trać czasu i zrób „rachunek sumienia”:

  • W jakim stopniu masz pokrycie planu w okazjach portfelowych?
  • Ile nowego biznesu widzisz w swoim lejku sprzedaży i w prognozie?
  • Jak duże jest „pole”, które dopiero trzeba „zaorać”?

Sprawdź, jakie umiejętności są Twoją mocną stroną i czego musisz się nauczyć. I nie trać ani jednego dnia – działaj. Pamiętaj, że aby osiągać nowe wyniki nie wystarczą stare metody. Szukaj nowych rozwiązań dla swojego działania.

Wnioski dla menedżera sprzedaży lub przedsiębiorcy

Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży lub przedsiębiorcą – kieruj się „sześciopakiem” sukcesu. W działaniu, patrz na „pole bitwy” z perspektywy głównodowodzącego stojącego na wzniesieniu, ale nie zapominaj, że dobry przywódca umie walczyć w pierwszej linii. Okazuj swoim sprzedawcom osobiste zaangażowanie i zapewniaj im wsparcie. Przecież chcesz móc na końcu powiedzieć z dumą „Dowiozłem ten plan!”.

W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 9.3/10 (3 votes cast)
Plan sprzedaży – sześciopak sukcesu, 9.3 out of 10 based on 3 ratings

1 komentarz

  1. Konrad 12:20, maj 11, 2013

    Witam wszystkich ;) Ciekawy i inspirujący materiał. Co do zasady – w pełni się z nim zgadzam. Zabrakło mi jednak czegoś wyjątkowo „fundamentalnego” jeśli chodzi o planowanie wzrostu sprzedaży. W pracy z moimi Klientami stosuję pewną „matematyczną regułę” – roczny obrót, to: ilość transakcji x wartość transakcji x częstotliwość zakupu/-ów. Nie wiem, co Państwo o niej sądzicie, ale wg mnie, to dobry start do zastanawiania się nad (1) strategią zwiększania ilości transakcji (nowy biznes od starych Klientów; nowy od nowych) (2) strategią zwiększenia wartości zakupu przez Klienta (na bazie wartości dodanej pozwalającej podnieść cenę lub na bazie up-sale/cross-sale) co – automatycznie wiąże się z obszarem (3) tj. zwiększania częstotliwości zakupów. Dyskusja nt nowych Klientów (prospectów), obszarów geo, produktów, ilość i umiejętności salesf. jest naturalną konsekwencją w/w przemyśleń :) Pozdrawiam, Konrad Zabłocki

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.