nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Pojedynczy Cel Sprzedaży

Wyobraź sobie, że postanowiłeś atrakcyjnie spędzić weekend. Chcesz wyjechać w jakieś fajne miejsce, ale nie masz dużo czasu. Chcesz więc efektywnie ten czas wykorzystać. Powiedz mi, czy jeżeli wybierasz się w podróż i nie znasz jej celu, to potrafisz tam dotrzeć?

Myślisz – jak to? Jechać gdzieś i nie wiedzieć gdzie? Brzmi wręcz głupio, nieprawdaż? Jaki to ma związek ze sprzedażą do Kluczowych Klientów?

W rozmowach ze sprzedawcami – czy to na szkoleniach, czy to w trakcie coachingu, spotykam się z problemem precyzyjnego określenia przez sprzedawcę, co jest celem jego działania u konkretnego klienta. Dostaję często następujące odpowiedzi: „Zajmuję się klientem”, „Pracuję nad klientem”, „Spotykam się z jego przedstawicielem lub też przedstawicielami”, ale sprzedawca często nie potrafi określić konkretnego zamówienia, którym się zajmuje.

Bywa też, że sprzedawca mówi, że ma konkretne prospekty, nad którymi pracuje, ale nie potrafi określić daty kontraktacji, mówiąc, że „to przecież zależy od klienta”.

Są też sytuacje, gdy sprzedawca mówi, że ma konkretne prospekty, nad którymi pracuje, ale nie potrafi określić wartości przyszłego zamówienia i ponownie słyszę, że „przecież to zależy od klienta”.

Jest takie powiedzenie: „jeżeli czegoś nie można zmierzyć, to tego nie ma”. Sparafrazuję to powiedzenie, odnosząc się do działania sprzedawcy działającego na rynku Klientów Kluczowych, mówiąc: „Jeżeli nie potrafisz precyzyjnie powiedzieć, do czego dążysz w sprzedaży u konkretnego klienta, to nie wiesz, co jest Twoim celem i nigdy tego nie osiągniesz”.

Jaką widzisz teraz analogię do pytania z początku artykułu?

Jak wiesz, Twoja praca jest bardzo odpowiedzialna, gdyż prawdopodobnie masz niewiele projektów, za to każdy z nich reprezentuje dużą wartość i ma duże znaczenie dla Ciebie, Twojego działu i Twojej firmy.

W związku z tym wprowadziłem pojęcie, które pozwoli Ci jednoznacznie określać cel, do którego dążysz w każdym działaniu sprzedażowym. Nazwałem go  

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.