Wyobraź sobie, że postanowiłeś atrakcyjnie spędzić weekend. Chcesz wyjechać w jakieś fajne miejsce, ale nie masz dużo czasu. Chcesz więc efektywnie ten czas wykorzystać. Powiedz mi, czy jeżeli wybierasz się w podróż i nie znasz jej celu, to potrafisz tam dotrzeć?

Myślisz – jak to? Jechać gdzieś i nie wiedzieć gdzie? Brzmi wręcz głupio, nieprawdaż? Jaki to ma związek ze sprzedażą do Kluczowych Klientów?

W rozmowach ze sprzedawcami – czy to na szkoleniach, czy to w trakcie coachingu, spotykam się z problemem precyzyjnego określenia przez sprzedawcę, co jest celem jego działania u konkretnego klienta. Dostaję często następujące odpowiedzi: „Zajmuję się klientem”, „Pracuję nad klientem”, „Spotykam się z jego przedstawicielem lub też przedstawicielami”, ale sprzedawca często nie potrafi określić konkretnego zamówienia, którym się zajmuje.

Bywa też, że sprzedawca mówi, że ma konkretne prospekty, nad którymi pracuje, ale nie potrafi określić daty kontraktacji, mówiąc, że „to przecież zależy od klienta”.

Są też sytuacje, gdy sprzedawca mówi, że ma konkretne prospekty, nad którymi pracuje, ale nie potrafi określić wartości przyszłego zamówienia i ponownie słyszę, że „przecież to zależy od klienta”.

Jest takie powiedzenie: „jeżeli czegoś nie można zmierzyć, to tego nie ma”. Sparafrazuję to powiedzenie, odnosząc się do działania sprzedawcy działającego na rynku Klientów Kluczowych, mówiąc: „Jeżeli nie potrafisz precyzyjnie powiedzieć, do czego dążysz w sprzedaży u konkretnego klienta, to nie wiesz, co jest Twoim celem i nigdy tego nie osiągniesz”.

Jaką widzisz teraz analogię do pytania z początku artykułu?

Jak wiesz, Twoja praca jest bardzo odpowiedzialna, gdyż prawdopodobnie masz niewiele projektów, za to każdy z nich reprezentuje dużą wartość i ma duże znaczenie dla Ciebie, Twojego działu i Twojej firmy.

W związku z tym wprowadziłem pojęcie, które pozwoli Ci jednoznacznie określać cel, do którego dążysz w każdym działaniu sprzedażowym. Nazwałem go  

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej