nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Jak sprzedawać, aby odnieść sukces

Pytania na czacie

W czasie interaktywnego webinarium w dniu 3 października 2013 r. padło kilka znaczących pytań ze strony uczestników. Zgodnie z obietnicą złożoną w czasie webinarium przedstawiam moje propozycje najbardziej skutecznych działań w sytuacjach problemowych przedstawionych przez uczestników webinarium. Zapraszam do dyskusji w komentarzach do tego wpisu :-)

Damian: A jak uporać się z klientem, który jest już przyzwyczajony do danego produktu, a nasz produkt jest jednak inny, ma inne parametry należy włożyć pracę inżynierów, żeby zmienić Dokumentację Techniczno-Ruchową, nowe instrukcje, etc.
Bohdan: Mówi się, że przyzwyczajenia są drugą naturą człowieka. Niechęć ludzi po stronie klienta do dodatkowego wysiłku, aby wykonać dodatkową prace w związku z zakupem nowego urządzenia może być decydującym czynnikiem odrzucenia Waszej oferty. Co trzeba zrobić? Znaleźć i wzbudzić u właściwych osób po stronie klienta (np. inżynierów) motywację do tego, aby im się chciało chcieć. To rodzaj Waszej pracy u podstaw – jeszcze przed złożeniem finalnej oferty. Jeżeli dobrze interpretuję pytanie, to inżynierowie ci stanowią osoby bezpośrednio zaangażowane w przygotowanie i eksploatacje maszyn, które sprzedajecie. Nie są więc decydentami, a raczej użytkownikami i opiniodawcami w procesie decyzyjnym. Trzeba ich pozyskać do akceptacji procesu zmiany. Muszą zobaczyć korzyści dla siebie wynikające ze zmiany. I te postrzegane przez nich korzyści muszą przeważyć ich niechęć do dodatkowej pracy. Czasami warto pewną część pracy wykonać za nich lub chociaż wspomóc ich w procesie zmiany. Kluczem do skutecznej sprzedaży jest pozyskanie ich emocji do Waszego rozwiązania tak, aby nie mówili „nie”, gdy decydent ich zapyta o opinie na temat wdrożenia.

Maciej: Branża drogowa nie jest w najlepszej kondycji.
Radosław: Maciek, a która jest. Napisz to jutro tam jestem.
Bohdan: Gdy handlowcy mówią, że branża jest w złej kondycji, to pytam ich czy ktokolwiek w tej branży cokolwiek kupuje. Na ogół odpowiedź jest, że tak. Wtedy odpowiadam, „Jeżeli kupują, to znaczy, że ktoś im sprzedaje. Dlaczego nie Wy?”. Gdy kondycja branży jest słaba, to trudniej jest sprzedawać. Nie ma co do tego wątpliwości. Dla handlowców, którzy pomimo złej koniunktury chcą odnosić sukcesy, stworzyłem serwis Selling4Results :-) Wierzę, że znajdziecie tu wiedzę lub inspirację co robić i jak działać, aby pokazać Waszej konkurencji, że znacie się na sprzedaży!

Krzysztof_2: Kompetencje, o których Pan mówi dotyczą Polski. Jak ze sprzedażą obcokrajowcom w Polsce?
Bohdan: Różnice kulturowe są ważnym elementem budowania relacji w kontaktach handlowych. Warto wiedzieć o niektórych uwarunkowaniach. Relacje biznesowe w kulturze brytyjskiej nawiązuje się na nieformalnych spotkaniach typu wyjście na lunch, obiad (dinner o 20), drink (after hours), wspólne oglądanie meczu w pubie etc. Anglosasi lubią narrację i jednocześnie potrafią być bardzo konkretni. Lubią, gdy rozmówca potrafi rozmawiać o ich biznesie w szerszej perspektywie. Cenią prezentacje i dyskusje. Kultura niemiecka ceni profesjonalizm, logikę, porządek, a nade wszystko punktualność. Nieprzygotowanie, niekompetencja, pomyłki są grzechami głównymi handlowca sprzedającego w tej grupie kulturowej. U południowców (Hiszpania, Włochy) ważne jest ich ego, ich punkt widzenia i bogata narracja. Niemieckie tabelki i specyfikacje zanudzą ich na śmierć. Cenią dowcip, dobrą historię i późnowieczorną kuchnię. Należy nie zapominać, że czasie sjesty są niedostępni – to jest ich święty czas prywatny. A Francuzi są specyficzni. Gdy zastanawiam się, jak ich scharakteryzować to przypomina mi się stary dowcip o damie. Dama, gdy mówi „nie” to myśli „być może”. Gdy mówi „być może” to myśli „tak”. A gdy mówi „tak” to nie jest damą. Francuz nie mówi „nie”. Gdy mówi „być może” to mówi „nie”. Gdy mówi „tak” to jest po prostu uprzejmy.

Agnieszka: Które z tych metod (omawianych na webinarium – przyp. BG) mają największą szansę zadziałać, jeśli klient jeszcze nie nabrał zaufania do nas jako sprzedawców?
Jeżeli klient nie ma jeszcze zaufania to najlepiej zastosować metodę dowodu społecznego i historii z morałem. Skuteczną forma radzenia sobie z obiekcjami będzie też metoda zadawania pytań otwartych następujących po Twoim odzwierciedleniu słów klienta i zaczynających się od „Co … ?”, np.:
Powiedział Pan, że ma Pan wątpliwości, czy oferowany przez nas produkt sprawdzi się w waszych realiach. Co dla Pana oznacza „sprawdzenie się w waszych realiach”?
Użycie tej metody wymaga bardzo uważnego słuchania klienta, aby wychwycić sformułowania, które możemy zupełnie inaczej interpretować niż nasz rozmówca. Pytając o te sformułowania z jednej strony doprecyzowujemy nasze rozumienie obiekcji klienta, a z drugiej strony wzbudzamy refleksję klienta nad jego własnymi wypowiedziami, co często skutkuje tym, że przeformułowuje on to, co wcześniej powiedział. Ponadto ten sposób prowadzenie rozmowy jest bardzo empatyczny, nieinwazyjny i okazujący szacunek rozmówcy. Dzięki temu tworzymy pożądany klimat sympatycznej i wartościowej rozmowy zamiast klimatu sporu co jest skutkiem w przypadku przekonywania klienta do swoich racji.

Anna_1: Jak skutecznie, i nie ceną spowodować zainteresowanie nami a nie konkurencją, kiedy sprzedajemy bardzo podobne produkty
Bohdan: To ważny aspekt działania skutecznego handlowca. Chciałoby się odpowiedzieć parafrazując słowa starego skeczu „Siłą i godnością osobistą”:-) Jest w tym powiedzeniu ziarno prawdy.
Jeżeli z punktu widzenia klienta produkty są identyczne to pierwszym poziomem wyróżnika są usługi dodane do sprzętu. Może to być gwarancja, warunki serwisu (np. wysoki poziom SLA), warunki finansowania, help desk, hot line etc. Przykładem tego jest branża samochodowa i urządzeń biurowych. Najbardziej innowacyjne biznesowo firmy z tych branż oferują długoterminową dzierżawę na bardzo korzystnych warunkach zamiast sprzedaży. Przewaga konkurencyjna leży nie w urządzeniu, ale w otaczającym je pakiecie usług finansowo serwisowych.
Jeżeli w tej przestrzeni nie możecie zbudować swojego wyróżnika to pozostaje wyróżnik w postaci handlowca.
Handlowiec może wyróżnić się autorytetem, który wynika z

  • • Zajmowanej pozycji
  • • Wykonywanych zadań
  • • Cech osobistych (charyzmy)
  • • Relacji
  • • Wiedzy

Handlowiec może wyróżnić się wiarygodnością. Może ją zbudować w oparciu o następujące cechy

  • • Kompetencja
  • • Solidność
  • • Biegłość
  • • Sympatia
  • • Opanowanie
  • • Towarzyskość
VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 10.0/10 (1 vote cast)
Pytania na czacie , 10.0 out of 10 based on 1 rating

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.