Jak sądzisz, jaka umiejętność jest jedną z najważniejszych umiejętności sprzedawcy? Zadawałem to pytanie wielokrotnie różnym osobom i najczęściej otrzymywałem następujące odpowiedzi: umiejętność prezentowania, swoboda wypowiedzi, łatwość nawiązywania kontaktów, negocjowanie, umiejętność zamykania negocjacji itp.
Wszystkie te umiejętności są bez wątpienia ważne, ale nie doprowadzą Cię do sukcesu, jeśli nie będziesz umiał słuchać.
Zastanawiasz się, czego miałbyś słuchać? Przecież Ty masz sprzedawać!
Jeśli zajmujesz się złożonymi procesami sprzedaży do Klientów Kluczowych i masz do czynienia z wieloma nieznanymi i zmieniającymi się czynnikami oraz parametrami mającymi wpływ na Twój sukces, musisz ciągle się dowiadywać, upewniać i potwierdzać różne informacje u swojego klienta. „Mówienie” nic tu nie pomoże, a co… ze sprzedawaniem? Do sprzedawania jeszcze nie doszliśmy. Najpierw musisz dowiedzieć się…, no właśnie – dowiedzieć się! Aby dowiedzieć się – musisz słuchać.
Czego warto słuchać?
[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]
Dlaczego to ważne?
Słuchając, masz także szansę potwierdzać, w jakim stopniu Twoja oferta
- jest zgodna z wymaganiami i oczekiwaniami klienta,
- dostarcza oczekiwaną, pożądaną wartość,
- jest akceptowana przez osoby decyzyjne po stronie klienta.
Wnioski dla sprzedawcy
Jeżeli jesteś sprzedawcą i słuchasz, to dowiadujesz się wielu cennych informacji i wiesz, a więc nie musisz się domyślać, zgadywać i zakładać. Możesz wyciągać poprawne wnioski i podejmować właściwe decyzje.
Wnioski dla menedżera sprzedaży lub przedsiębiorcy
Wymagaj, aby Twoi sprzedawcy słuchali i zadawali pytania swoim klientom. Dzięki temu zagwarantujesz, że
- nie będą zakładać, zgadywać i błądzić,
- ich wnioski będą poprawne,
- ich decyzje będą właściwe,
- ich szanse na sukces radykalnie wzrosną.
W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.
[/wp-members]
* * *
UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results
Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.
Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej
1 komentarz
Pamiętaj, że klient kupuje, kierując się emocjami (….)
)
1.przekonanie do Ciebie, (poszedłem, zaoferowałem SIEBIE – kupił!!)
2.przekonanie do Twojej firmy i (potem dałem 8,37% upustu i zaoferowałem FIRMĘ – kupił!!!)
3.przekonanie do Twojej oferty. (niestety, na PRODUKTY zabrakło mu już środków
Pamiętajmy o tym, że bardzo dużym zagrożeniem jest strach przed sprawdzeniem wysokości budżetu klienta. Jak tego nie zrobimy to grozi nam tytuł MISTRZA GRY WSTĘPNEJ, mało chwalebny w sprzedaży, prawda?