We współczesnym świecie niewiele jest różnic w ofercie produktów konkurujących ze sobą firm. Różnice w specyfikacji produktów zacierają się. Jeżeli nie możesz wyróżnić się, to nie możesz skapitalizować relacji z klientem skutkującej zakupem Twojego produktu. Aby zbudować właściwą relację musisz zrozumieć biznes, w którym działają Twoi klienci i umieć zaproponować im rozwiązania dla tego biznesu. A jeżeli nie zbudujesz relacji na poziom najwyższym – decyzyjnym, to nie masz szans na „wstrzelenie się” z właściwym rozwiązaniem.

Głównym wyróżnikiem sprzedawców (i konsultantów) we współczesnym świecie jest zdolność do dostarczenia organizacjom właściwych rozwiązań. Decydenci szukają ludzi, którzy mogą zrobić dla nich coś wartościowego i którzy są w stanie przedstawić właściwe odpowiedzi zdejmując z Decydenta obowiązek wykonania całej pracy analitycznej samemu. Decydentami są ludzie, którzy podejmują ważne, kosztotwórcze decyzje zakupowe dotykające wielu funkcji i struktur organizacji oraz mające istotny wpływ na procesy biznesowe. Wiele zależy od ich wyboru tego lub innego dostawcy. Jeżeli sprzedawca wie, co napędza decyzje zakupowe Decydenta i jak dostarczyć wartość na poziom decyzyjny to ma większe szanse na zbudowanie długoterminowej relacji biznesowej, która doprowadzi do zwiększenia sprzedaży u tego klienta.

Poziomy rozwoju kompetencji sprzedawców

Wraz z przeniesieniem punktu ciężkości w sprzedaży z produktu na rozwiązania możemy wyróżnić cztery poziomy rozwoju kompetencji sprzedawców:

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej