Przedstawiciele handlowi jeżdżą na spotkania z klientami w celu dostarczenia oferty lub porozmawiania – tzw. budowanie relacji. Często jadą na spotkanie spontanicznie, stwierdzając „pojadę porozmawiać”. Działając spontanicznie przychodzą na spotkanie i po kurtuazyjnej wymianie grzeczności, zapytaniu o pogodę, jak biznes i podobne temu rzeczy, przedstawiciel handlowy umie jedynie powiedzieć „teraz przedstawię Panu, z czym przyjechałem” lub „przedstawię nasze rozwiązanie”.
Bardzo często na spotkaniu handlowiec przekazuje materiały bądź ulotki. W trakcie spotkania jego rozmówca przegląda te materiały i zadaje jakieś pytania. Potem klient mówi „dziękuję, będę chciał zapoznać się z tym materiałem” lub „jak będę zainteresowany, to się do Pana odezwę”. Typowe spotkanie kończy się stwierdzeniem handlowca „odezwę się do pana w przyszłym tygodniu” albo „zadzwonię do pana za dwa tygodnie”.
Jaka jest wartość tego typu spotkań?
NIEWIELKA, albo żadna. Zaprzyjaźniony szef sprzedaży nazywa takich przedstawicieli „gadające broszury”.
Każde spotkanie z klientem powinno znacząco – o minimum 10-20%, zwiększać szanse na końcowy sukces. Aby to osiągnąć trzeba do każdego spotkania właściwie przygotować się. Oznacza to, że trzeba mieć jasno określone cele na spotkanie, klarowną agendę i scenariusz – zarówno na pierwsze spotkanie z klientem, jak i na kolejne.
Wydaje się trywialne?
Zaraz wszystko będzie jasne. Co jest najważniejsze na pierwszym spotkaniu?
* * *
UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results
Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.
Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej
Komentarze