Jeżeli jesteś sprzedawcą do Kluczowych Klientów lub też menedżerem sprzedaży i Twoi sprzedawcy sprzedają do Kluczowych Klientów, to z całą pewnością były takie sytuacje, kiedy zadawałeś sobie pytanie: czy Klient, z którym rozmawiam, z którym zbudowaliśmy dobre relacje, jest tą właściwą osobą, która rzeczywiście będzie mogła podjąć decyzję o wyborze naszej firmy? Bardzo ważne jest, żebyś umiał dobrze zanalizować i rozpoznać Układ Decyzyjny po stronie klienta. Dzięki temu będziesz po prostu wiedział, kto jest kim, oraz z kim, jak i o czym rozmawiać.

Wyobraź sobie, że postanowiłeś kupić samochód. Samochód będzie dla Ciebie, będziesz nim jeździł, od czego więc zaczynasz? Od tego, że chcesz zobaczyć, co jest na rynku, jaka jest oferta różnych firm motoryzacyjnych, porównujesz, analizujesz, budujesz swoje oczekiwania i wymagania, sprawdzasz następnie, kto daje Ci najwięcej w ramach kryteriów, które przyjąłeś. Zauważ, że będziesz potem jeździł tym samochodem, polegasz więc nie tylko na tym, co przeczytasz, ale chciałbyś usiąść, przejechać się kawałek i sprawdzić, jak będziesz się czuł w samochodzie. To będą Twoje pieniądze, to Ty decydujesz, na co je przeznaczysz. Biorąc to wszystko pod uwagę, zauważ, że jesteś jedną osobą, która skupia w swoim ręku wszystkie decyzje, wszystkie opinie, wszystkie analizy i porównania.

Rozważ teraz inną sytuację, taką, w której – powiedzmy – jesteś dyrektorem pewnej dużej firmy

[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta – załóż je w 30 sekund![/message_box]

Dowiedziałeś się, czym jest Układ Decyzyjny.

Układ Decyzyjny to grupa osób, które mogą, ale nie muszą być powiązane organizacyjnie i które są bezpośrednio lub pośrednio zaangażowane w proces podejmowania decyzji u klienta.

Poznałeś Role tworzące ten Układ:

• Decydent
• Opiniodawca
• Użytkownik.

Wiesz, co jest istotne dla przedstawicieli każdej z tych Ról.

Dlaczego to ważne?

Dzięki temu masz szanse skutecznie analizować układ sił, przygotowywać się na każde spotkanie indywidualnie, wiesz, co jest dla nich ważne, możesz więc używać właściwych argumentów.

Wnioski dla sprzedawcy

Jeżeli jesteś sprzedawcą, pamiętaj, aby jak najwcześniej i jak najszybciej rozpoznać układ sił – kto jest kim? Kto co może? To takie zmapowanie Układu Decyzyjnego. Odpowiedz na pytanie, czy rozpoznajesz wszystkie osoby, które odgrywają ważne role w Układzie Decyzyjnym. Czy znasz te osoby? I teraz priorytet: jak najwcześniej organizuj swoje spotkanie z Decydentem. Nie polegaj na tym, że Opiniodawcy i Użytkownicy będą Ci mówili: TAK; zadbaj o to, żeby nie mówili: NIE, żeby Cię popierali i rekomendowali, ale od początku buduj swoją osobistą relację z najważniejszą osobą, jaką jest Decydent.

Wnioski dla menedżera sprzedaży i przedsiębiorcy

Jeżeli jesteś menedżerem sprzedaży albo przedsiębiorcą, dopilnuj, aby Twoi sprzedawcy nie marnowali czasu i na samym początku procesu sprzedażowego rozpoznali układ sił, żeby potrafili Ci powiedzieć, kto jest kim, kto co może, dlaczego te osoby są istotne i z kim chcą rozmawiać. Zadbaj o to, żeby oni zdecydowanie od początku budowali relacje z ważnymi osobami, czyli z Decydentem. Jeżeli mają z tym problem, pomóż im, zaangażuj się w ten proces – jesteście w stanie to zrobić. Będziesz im pomagał w analizie, pomożesz im w organizacji ważnych spotkań i dzięki temu będziecie wiedzieli, że podejmujecie właściwe działania, a to przecież zapewni Wam sukces.

PS. Przeczytaj na blogu http://s4r.pl/blog wpis o awatarach ilustrujących role w Układzie Decyzyjnym.

 W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej