Chcesz umówić się na spotkanie z nowym klientem. Bierzesz telefon i dzwonisz. Teoretycznie – nic prostszego.

Ale jeżeli telefonujesz do nieznajomego klienta z nastawieniem, że chcesz mu coś sprzedać, to przegrywasz na starcie. Ludzie lubią kupować, ale nienawidzą, gdy im się coś sprzedaje. Telefon, którego celem jest umówienie spotkania jest telefonem sprzedażowym. Chcesz, aby klient poświęcił swój cenny czas Tobie i nie zrobi tego, jeżeli nie otrzyma w zamian obietnicy wartości, która go przekona.

Telefon bez przygotowania (cold calling)

Telefon bez przygotowania jest stosowanym przez wielu telemarketerów sposobem dzwonienia, polegającym na wykonywaniu telefonów do kolejnych rekordów z bazy nieznanych firm. Wynik na poziomie 2% – 5% uzyskania pozytywnej odpowiedzi jest bardzo dobrym rezultatem. Wzrost skuteczności zależy od sprofilowania bazy, dopasowania tematu rozmowy do specyfiki branży i działalności klienta oraz – od umiejętności interpersonalnych telefonującego.

To Ci pomoże: 

• Rozmawiając z sekretarką poproś o 2 minuty rozmowy i przedstaw jej w prosty i atrakcyjny sposób to, z czym dzwonisz. Daj jej odczuć, że jest ważną osobą. Największym Twoim błędem będzie traktowanie sekretarki, jako bezosobowego przekaźnika.
• Proś o 15 minutowe spotkanie z przełożonym sekretarki. Ludzie często akceptują 15 minut, ale nie zaakceptują prośby o pół godzinne lub godzinne spotkanie.

Telefon z przygotowaniem

Stwórz listę 100 potencjalnych klientów, do których chcesz zatelefonować. Umieść na niej wyłącznie firmy, które spełniają profil Twojego idealnego klienta. Ustal, z kim chcesz rozmawiać i określ cel rozmowy. Dowiedz się jak najwięcej o tej firmie i o osobie, z którą chcesz rozmawiać. Przygotuj „propozycję wartości” dla tej osoby – będzie on Twoim najważniejszym komunikatem w rozmowie. „Propozycja wartości” jest tym, czym zainteresujesz rozmówcę na tyle, aby chciał z Tobą spotkać się.

Zbuduj listę punktów referencyjnych, które przekonają Twojego rozmówcę do spotkania. Przygotuj listę potencjalnych pytań i obiekcji Twoich rozmówców oraz opracuj listę atrakcyjnych argumentów pokazujących wartość Twojej firmy i Twojego produktu / usługi dla rozmówcy. Połącz obiekcje z argumentami i użyj je, jako odpowiedzi na pytania lub obiekcje w trakcie rozmowy telefonicznej.

To Ci pomoże:

Przedstawienie każdego argumentu kończ stwierdzeniem „Nie mogę tego pokazać Pani / Panu przez telefon i dlatego zapraszam na spotkanie, na którym …”

Telefon poparty telefonem

Chodzi o to, aby przygotować Twojego rozmówcę. Badania wykazują, że tylko 2% osób zaskoczonych prośbą o poświęcenie czasu wyraża zgodę. Natomiast aż 40% odpowiada pozytywnie na pytanie, czy gdyby zostali poproszeni, to zgodziliby się. Następnie, prośba o poświecenie czasu skierowana do tej grupy – w dwa tygodnie po pierwszym pytaniu – uzyskuje 38% odpowiedzi pozytywnych.

Oznacza to, że możesz wykonać dwa telefony. W pierwszym zadajesz hipotetyczne pytanie i o nic nie prosisz, zaś w drugim telefonie skierowanym tylko do grupy pozytywnych odpowiedzi z pierwszej rundy – prosisz o spotkanie.

Kontakt na imprezie zewnętrznej

Networking jest dobrym sposobem na pozyskiwanie nowych kontaktów. Otrzymujesz wiele wizytówek i nawiązujesz wiele pierwszych kontaktów osobistych. Pamiętaj, że nigdy nie masz drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia.

Zwiększysz skuteczność, jeżeli dobrze przygotujesz się. Zbuduj listę firm, do których chcesz znaleźć kontakt. Dowiedz się, kto odpowiada za produkty lub usługi, które oferujesz. Dowiedz się o tych ludziach jak najwięcej, aby znaleźć „punkty wspólne”. Znajdź imprezy, na których bywają przedstawiciele poszukiwanych przez Ciebie firm.

Będąc przygotowanym i spotykając właściwe osoby – nawiązujesz pierwszy kontakt osobisty. Po kilku dniach możesz zatelefonować bezpośrednio do tej osoby i umówić się na spotkanie biznesowe.

Polecenie od kogoś z zewnątrz firmy

Grzegorz Turniak w wywiadzie dla Selling4Results powiedział, że jeżeli prosisz o polecenia to 8 na 10 osób, które prosisz, daje Ci takie polecenie. Jak możesz to wykorzystać w celu umawiania spotkań?

Musisz wiedzieć, z kim chcesz się umówić. Następnie szukasz wśród swoich znajomych osób, które znają osobę, z którą chcesz się umówić na spotkanie. W myśl zasady, że „znajomi naszych znajomych są naszymi znajomymi” szukasz kontaktów i prosisz o polecenie.

Działając z polecenia bardzo mocno zwiększasz szanse na umówienie spotkania.

Rekomendacja od kogoś z wewnątrz firmy

Ta metoda daje nieomal stuprocentową gwarancję skuteczności. Jak działa?

Chcesz umówić się np. z dyrektorem finansowym. Możesz wykorzystać dowolną z wyżej opisanych metod, aby umówić się z osobą z innego działu, lub z osobą podległą dyrektorowi finansowemu. Przygotuj się do tego spotkania. Możesz wykorzystać tę okazję, aby uzyskać wiele cennych informacji, a także wzbudzić zaciekawienie i zainteresowanie Twojego rozmówcy. Jeżeli zbudujesz relację na tym „niższym” poziomie, to w następnym kroku możesz poprosić tę osobę o umówienie Cię na spotkanie z dyrektorem finansowym.

Dlaczego to ważne

Możesz łączyć i mieszać powyższe metody. Jedynym sposobem na opracowanie swojej, skutecznej metody jest eksperymentowanie i stosowanie tego, co zadziała w Twoim przypadku.

Wnioski dla handlowca

Masz wrażenie, że to pracochłonny i czasochłonny proces, a Ty chciałbyś szybko, bez wysiłku uzyskać zgodę na spotkanie z nieznajomym? A jak Ty reagujesz na „zimne” telefony z propozycją spotkania? Budując relację i „otwierając drzwi” do nowej znajomości biznesowej powinieneś uzbroić się w cierpliwość. Musisz zainwestować swój czas, okazać zainteresowanie i dbałość o rozmówcę, aby nie zostać odrzuconym.

Wnioski dla menedżera i przedsiębiorcy

Sprawdź jak rozmawiają przez telefon Twoi handlowcy – na ile przygotowują się, a na ile działają spontanicznie. Umówienie spotkania wymaga umiejętności zarówno wywierania wpływu, jak i dobrego przygotowania się. Możesz pomóc swoim handlowcom aranżując symulowane rozmowy telefoniczne, w których zagrasz rolę nowego klienta. Możecie nagrywać te rozmowy i następnie wspólnie je analizować. Jest to bezpieczna i bardzo rozwojowa metoda budowania kompetencji handlowców w rozmowach telefonicznych.

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej