nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Wzrost sprzedaży wyzwaniem 2014 r.

W przeważającej liczbie zespołów sprzedażowych sprawdza się reguła 80/20, która wskazuje, iż 20% handlowców osiąga dobre lub ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe, zaś pozostałe 80% wymaga wzmocnienia i rozwoju. Jest to częstym problemem dla wzrostu sprzedaży.

handlowiec-z-problememPowody problemu są dwojakie:

  1. Aktywność handlowców jest zbyt niska. Mają oni zbyt mało spotkań z klientami zarówno nowymi (potencjalnymi) jak i portfelowymi. Problemem jest także jakość tych spotkań. Handlowcy rzadko docierają do decydenta, mają niewłaściwą agendę i nie są skuteczni. Powodem tego mogą być niewystarczające umiejętności sprzedażowe.
  2. Prezentowana klientowi oferta jest nieodpowiednia. Handlowcy popełniają błąd pośpiesznego i powierzchownego rozpoznania potrzeb i oczekiwań lub zakładają, czego klient oczekuje. W efekcie występuje niedopasowanie oferty do potrzeb i do oczekiwań klienta.

Menedżerowie sprzedaży w różny sposób starają się poradzić sobie z tym problemem.

  • Jedną ze stosowanych metod jest wyznaczanie handlowcom celów ilościowych w krótkich okresach czasu, np. wykonanie 30 telefonów dziennie lub 10 wizyt tygodniowo u nowych klientów. 
  • Drugą metodą jest doradzanie i instruowanie handlowców – menadżer spędza wiele godzin na odprawach z handlowcami, w czasie których omawiają szczegółowo poszczególne okazje sprzedażowe i ustalają plany działań.
  • Kolejną metodą stosowaną przez menedżerów jest przejęcie ważnych spotkań od handlowców sprowadzając ich do roli asystenta sprzedaży.
  • Ostatnią metodą jest założenie, że handlowiec musi sobie poradzić i jeśli się nie sprawdza, to trzeba go zmienić. Efektem jest duża rotacja kadry.

Czym charakteryzuje się skuteczny handlowiec, który działa zgodnie z oczekiwaniami menedżera sprzedaży?

Skuteczny handlowiec

  • Umie rozpoznać kluczowe osoby decydujące o zakupie po stronie klienta i nawiązać z nimi dobrą roboczą relację. Spotyka się z tymi osobami i na każde spotkanie przygotowuje agendę, która po zrealizowaniu – zwiększa % szans na sukces. Handlowiec taki potrafi budować u klienta zaciekawienie, zainteresowanie, pozytywne zaangażowanie i nastawienie, a gdy klient jest już przygotowany, wtedy prezentuje mu swoją najlepszą ofertę;
  • Pozyskuje wartościowe informacje od klienta i potrafi dopasować ofertę do jego potrzeb i oczekiwań. I nie jest to proces jednostronny. Handlowiec pracuje nad ofertą, aby ją dopasować do klienta. Jednocześnie wpływa na priorytety i oczekiwania klienta oraz motywacje stojące za jego decyzją zakupową pokazując klientowi różne perspektywy i możliwości;
  • Analizuje stopień dojrzałości swoich prospektów, właściwie ustawia priorytety, kontroluje ich zaawansowanie na osi czasu i odpowiedzialnie ocenia % szans na sukces. Zapewnia odpowiednią liczbę nowych prospektów / klientów / projektów / celów sprzedażowych i zamyka zaawansowane prospekty w zaplanowanym czasie;

Jak to zrealizować w praktyce, aby handlowiec niezły stał się dobrym, a dobry doskonałym?

skuteczny-handlowiecJeżeli dotychczasowe metody nie dają pożądanych rezultatów, to … jak działać inaczej?

Selling4Results
wychodzi naprzeciw tym celom.

Handlowiec, aby rozwinął się, potrzebuje nowej wiedzy, nowych metod zarządzania i… stałego wsparcia na etapie wdrażania nowych elementów

Selling4Results oferuje menedżerom sprzedaży nowe podejście do zarządzania skutecznością handlowców i efektami sprzedaży - wykorzystuje najlepsze rozwiązania światowe, sprawdzone i skuteczne w sprzedaży.

Rozwiązanie SalesCoach dostarcza unikalnych, nowych metod i narzędzi pracy dla menedżera sprzedaży, a jednocześnie rozwija warsztat handlowca zwiększając jego skuteczność. Uczy handlowca właściwych zachowań sprzedażowych, pomaga w dokonywaniu właściwych decyzji i wpływa na wzrost wyników sprzedaży.

Seminaria w Katowicach, Poznaniu i Gdańsku odbyły się.

Lokalizacja i terminy:

Katowice – 19 lutego 2014 r. godz. 10.00 – 13.00
Hotel Załęże, ul. Gliwicka 106, 40-856 Katowice, tel. +48 32 254 60 51, www.zaleze.katowice.pl

Poznań - 20 lutego 2014 r. godz. 10.00 – 13.00
Green Hotel, GH sp. z o.o., 62-052 Komorniki k. Poznania, tel. +48 61 810 80 75, 810 81 23, www.greenhotel.pl

Gdańsk - 25 lutego 2014 r. godz. 10.00 – 13.00
Hotel Dal, 80-365 Gdańsk, ul. Czarny Dwór 4, tel. +58 511 23 08, www.hoteldal.pl

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.