nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Z kim rozmawiać? Kto jest ważny w procesie sprzedaży do kluczowych klientów?

Pamiętam sesję coachingową z zespołem key account menedżerów w pewnej instytucji, w której analizowaliśmy kilka strategicznych PCS-ów (Pojedynczych Celów Sprzedaży) do ich Kluczowych Klientów. Moją rolą było zapoznanie się z problematyką działań sprzedażowych tego zespołu i takie poprowadzenie sesji coachingowej, aby jej uczestnicy znaleźli nowe rozwiązania i nowe możliwości pokonania problemów i przeciwności i uzyskali postęp w procesach sprzedażowych.

W pewnym momencie zaczęliśmy rozmawiać o procesie sprzedażowym, który trwał już około 1,5 roku, dla tej instytucji typowa długość cyklu sprzedażowego wahała się między 8 a 18 miesięcy, wartości pojedynczych celów sprzedaży były relatywnie wysokie, liczone w dziesiątkach albo setkach mln zł i gdy analizowaliśmy ten konkretny przypadek, poprosiłem o wspólne przeanalizowanie, kto jest kim po stronie klienta, jak wygląda układ decyzyjny, jak rozkłada się proces decyzyjny pomiędzy poszczególnych uczestników procesu zakupowego po stronie klienta. Uzyskałem wtedy wyjaśnienie, że sytuacja jest pod całkowitą kontrolą i przez cały czas prowadzone są rozmowy z dyrektorem generalnym polskiego oddziału firmy, czyli osobą, która

  • będzie podpisywała zamówienie,
  • jest pozytywnie nastawiona do oferty i
  • w pełni zaakceptowała dotychczasowe pozytywne ustalenia.

Sprzedawcy, z którymi rozmawiałem, przyznali się, że nie wiedzą, dlaczego umowa nie jest jeszcze podpisana i co stoi na przeszkodzie.

Wypytując o fakty i zgłębiając naturę problemu, dowiedziałem się, że umowa wymaga tylko akceptacji prawników z centrali firmy, która mieściła się w jednym z krajów Europy Zachodniej. Po szczegółowej analizie całej sytuacji pojawił się wniosek, że być może w procesie decyzyjnym brakuje jakiejś opinii centrali firmy i to być może jest powodem opóźnień. W dalszej części spotkania zespół sprzedawców przygotował plan działania mający na celu zweryfikowanie, jaki jest proces decyzyjny po stronie klienta w centrali, kto jest w niego zaangażowany i na jakim etapie jest proces opiniowania kontraktu.

Nasze kolejne spotkanie było zaplanowane na 2 tygodnie później i nie zapomnę tego momentu, gdy chwilę po rozpoczęciu spotkania coachingowego główny sprzedawca – menedżer ds. kluczowych klientów tego konkretnego procesu sprzedażowego spojrzał na mnie i powiedział: „Wiesz co, Bohdan?”

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat. Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 9.0/10 (2 votes cast)
Z kim rozmawiać? Kto jest ważny w procesie sprzedaży do kluczowych klientów?, 9.0 out of 10 based on 2 ratings

1 komentarz

  1. Hubert 17:15, kwi 24, 2013

    Bardzo trafne, nic dodać nic ująć. Niby oczywiste podstawy, ale jak wielu z nas o tym zapomina i spędza czas na spotkaniach ze STARSZYMI SPECJALISTAMI OD WINDOW SHOPPING :(

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.