Typowa sytuacja. Rodzina po obiedzie. Wszyscy zjedli i matka prosi syna „Zbierz talerze i włóż do zmywarki”. W odpowiedzi słyszy „Zaaaraz…”

Inna sytuacja. Żona prosi męża „Wyjdź z psem”. Cisza. Ponawia prośbę. Cisza. Wchodzi do pokoju i podnosi głos „Już dwa razy prosiłam cię, abyś wyszedł z psem”. Mąż odwraca się odpowiadając „Nie słyszałem, oglądam mecz.  Chcę zobaczyć drugą połowę. Później postaram się wyjść z psem”.

Syn zwraca się do ojca „Tato, obiecałeś, że pójdziemy razem kupić nową piłkę. Kiedy pójdziesz ze mną do sklepu?” W odpowiedzi słyszy „Po pierwsze nie obiecywałem, tylko mówiłem, a po drugie nie mam teraz czasu”.

Co łączy te trzy sytuacje? Wspólny komunikat w odpowiedziach – NIE: Nie teraz, nie słyszałem, później, nie mówiłem, nie mam czasu itd. W każdym przypadku jest mniej lub bardziej ukryty komunikat NIE.

Co robisz w powyższych przypadkach?

Ludzie zazwyczaj reagują na kilka sposobów. Niektórzy irytują się, złoszczą i próbują wymusić to, o co proszą, podnosząc głos.

Inni natomiast na tyle nie lubią niemiłej atmosfery towarzyszącej kłótni, że po kilku próbach rezygnują z dalszego przekonywania drugiej strony i sami robią to, o co prosili.

Są też tacy, którzy odczuwają zniechęcenie, gdy słyszą NIE i od razu rezygnują. Myślą sobie, że „jak nie będzie już na czym jeść, to syn się zreflektuje” lub „Jak pies narobi mu na dywan przed telewizorem, to mąż się wreszcie obudzi”. I wycofują się.

Każda z tych sytuacji zawiera pierwiastek negatywnych emocji i rozczarowania, poczucie odrzucenia i demotywacji, a także zniechęcenia.

PODOBNIE jest w sprzedaży.

Klient nie mówi „Zaaaraz …”, ale mówi „Później …”.

Zamiast „Nie słyszałem … ”, mówi „Jeszcze nie zapoznałem się z materiałem, który mi pan przysłał …”.

Nie mówi wprost „Nie mam czasu …”, mówi natomiast „Proszę skontaktować się w późniejszym terminie …”.

A ponieważ handlowiec nie może pokłócić się z klientem, więc potulnie czeka lub stara się wyprosić to, na czym mu zależy. Lub – i tak dzieje się najczęściej – od razu rezygnuje. Po stronie handlowca pozostają te same negatywne emocje. Poczucie odrzucenia, przegranej, rozczarowanie, demotywacja, zniechęcenie. Często uczucie bycia lekceważonym.

Wystarczy kilka lub kilkanaście takich negatywnych doświadczeń i tracisz zapał, wiarę i optymizm przy kolejnej próbie sprzedaży do kolejnego klienta. Kółko zamyka się. Czym częściej doświadczasz NIE, tym bardziej tego nie chcesz i będziesz unikał sytuacji niosących ryzyko NIE.

Efekt? Tacy handlowcy są bardzo zajęci i NIE MAJĄ CZASU na spotkania z klientami. Zamiast negocjować z klientami, negocjują wewnątrz firmy jak najkorzystniejsze warunki dla klienta, aby tylko NIE DAĆ KLIENTOWI POWODU DO „NIE”.

Tacy handlowcy nie odnoszą sukcesów. Są zawsze w dolnej części rankingu najlepszych sprzedawców, zarabiają mało i co najgorsze - TRACĄ WIARĘ WE WŁASNE UMIEJĘTNOŚCI. Z czasem przestają lubić swój zawód i winą za swoje niepowodzenia obarczają firmę, produkty, rynek, klientów i wszelkie inne okoliczności zewnętrzne. Szukają powodu. Niestety, to nie wpływa na wzrost sprzedaży.

Ludzie sukcesu szukają sposobu. Gdy znajdą – od razu TESTUJĄ go w praktyce.  Jeżeli znają szereg sposobów, to ZAWSZE któryś z nich zadziała i pomoże wygrać. Rośnie sprzedaż, rosną zarobki handlowca, rośnie samozadowolenie, poczucie własnej wartości i przekłada się to na jeszcze większe sukcesy. Koło zamyka się.

Na czym to polega?

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej