nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

Złożony proces sprzedaży

Sprzedaż do Klienta Kluczowego charakteryzuje się złożonym procesem sprzedaży. Co oznacza „złożony proces sprzedaży” i jakie to ma znaczenie?

Pamiętam sytuację, gdy dostałem zlecenie od pewnej firmy na realizację projektu coachingowego z nowo mianowanym key account managerem awansowanym z zespołu obsługi klienta detalicznego do zespołu Klientów Kluczowych. Został wybrany, gdyż miał znakomite rezultaty sprzedażowe w poprzedniej roli i uznano, że zasługuje na awans. Okazało się jednak, że na nowym stanowisku nie tylko nie dostarcza wyników, ale nie potrafi budować właściwej relacji z klientem. Część klientów skarżyła się stwierdzając, że nie jest to właściwy człowiek na właściwym miejscu.

Już w pierwszej rozmowie uderzyło mnie, iż człowiek ten z zapałem i z zaangażowaniem mówił o obfitujących w sukcesy spotkaniach sprzedażowych w swojej poprzedniej roli i wyraźnie przygasał, gdy mówił o bieżących problemach. Przyznał, że nie bardzo rozumie, co się dzieje u „tych key accountów”, gdyż nikt u nich nie podejmuje decyzji, ciągle ktoś inny czegoś od niego chce, często dostaje sprzeczne informacje i nie wie, co ma z tym wszystkim zrobić.

Jak sądzisz, co wydarzyło się u tego sprzedawcy?

W jego poprzedniej roli

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.