Sprzedaż do Klienta Kluczowego charakteryzuje się złożonym procesem sprzedaży. Co oznacza „złożony proces sprzedaży” i jakie to ma znaczenie?

Pamiętam sytuację, gdy dostałem zlecenie od pewnej firmy na realizację projektu coachingowego z nowo mianowanym key account managerem awansowanym z zespołu obsługi klienta detalicznego do zespołu Klientów Kluczowych. Został wybrany, gdyż miał znakomite rezultaty sprzedażowe w poprzedniej roli i uznano, że zasługuje na awans. Okazało się jednak, że na nowym stanowisku nie tylko nie dostarcza wyników, ale nie potrafi budować właściwej relacji z klientem. Część klientów skarżyła się stwierdzając, że nie jest to właściwy człowiek na właściwym miejscu.

Już w pierwszej rozmowie uderzyło mnie, iż człowiek ten z zapałem i z zaangażowaniem mówił o obfitujących w sukcesy spotkaniach sprzedażowych w swojej poprzedniej roli i wyraźnie przygasał, gdy mówił o bieżących problemach. Przyznał, że nie bardzo rozumie, co się dzieje u „tych key accountów”, gdyż nikt u nich nie podejmuje decyzji, ciągle ktoś inny czegoś od niego chce, często dostaje sprzeczne informacje i nie wie, co ma z tym wszystkim zrobić.

Jak sądzisz, co wydarzyło się u tego sprzedawcy?

W jego poprzedniej roli

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej