nowości
  • Nowe eKursyWprowadziłem NOWE eKursy do samodzielnej nauki. Pobierasz materiały i uczysz się kiedy chcesz. Gdy potrzebujesz, materiały masz zawsze pod ręką. Otrzymujesz: Podręcznik z materiałem szkoleniowym i ćwiczeniami, Materiał szkoleniowy wideo zawierający przykłady, sposoby i metody, Prezentacje wykorzystywane [...]
  • Osioł, owca, lis czy sowaCzy jesteś przekonany, że zawsze potrafisz podejmować właściwe decyzje? Zobacz siebie w metaforze czterech zwierząt obrazujących cztery postawy negocjacyjne. Obejrzyj lekcję nr 7 z cyklu 60 Sekundowych Lekcji Negocjacji i [...]
  • Klucz do sprzedażyNajwiększym problemem w budowaniu relacji sprzedażowej jest próba natychmiastowej sprzedaży albo próba składania dużych obietnic. Pomyśl na chwilę o tym, jak myślą klienci. Stań w ich butach. Kiedy klient ma problem, który [...]

ZŁOŻONY PROCES SPRZEDAŻY – PRZYKŁAD

Wyobraź sobie, że postanowiłeś kupić sobie nowy samochód. Będzie to Twój prywatny samochód kupowany z Twoich prywatnych środków. Zrobiłeś rozpoznanie wstępne, spodobały Ci się 2-3 marki i określona klasa modelu auta. Jesteś przekonany, że wiesz, czego chcesz i w pewien weekend wybrałeś się do salonu samochodowego z zamiarem obejrzenia modeli tej firmy.

W salonie zostałeś przywitany przez uśmiechniętego i bardzo porządnie wyglądającego sprzedawcę. Wzbudził Twoją sympatię. W trakcie Twojej wizyty w salonie sprzedawca dał się poznać jako 


[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Dlaczego to jest ważne?

Jeżeli po stronie kupującego w procesie zakupowym bierze udział więcej niż jedna osoba, to Ty, jako sprzedawca, musisz wiedzieć, „kto jest kim” u klienta i jaką rolę pełni w tym konkretnym zakupie. Ta wiedza jest Ci niezbędna do właściwego planowania spotkań sprzedażowych i budowania właściwych relacji pomiędzy Tobą i klientem. Jeśli nie masz tej wiedzy, to możesz Ciężko pracować starając się sprzedać swoją ofertę osobie, która niewiele może i… cała Twoja para pójdzie w gwizdek. Nie osiągniesz pożądanych rezultatów.

Wnioski dla sprzedawcy

W złożonym procesie sprzedaży musisz jak najszybciej rozpoznać, „kto jest kim” u klienta, jaką rolę odgrywają poszczególne osoby i kto co może. Zmapowanie tego Układu Decyzyjnego pozwoli Ci na właściwe alokowanie Twojego czasu, energii i efektywne wpływanie na procesy decyzyjne u klienta.

Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy

W początkowej fazie złożonego procesu sprzedaży Twoi sprzedawcy powinni koncentrować się na rozpoznaniu i zmapowaniu układu sił u klienta. Czym szybciej będziecie posiadali tę wiedzę, tym szybciej będziecie mogli przejść do fazy sprzedawania.

Rozpoczęcie sprzedawania zanim ustalicie, kto o czym decyduje u klienta, można porównać do ruszenia do wyścigu nie wiedząc, jaka jest trasa wyścigu i gdzie jest meta. Jaki ma to sens?

 
W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

Aby otrzymać dostęp do pełnej treści artykułu – zaloguj się.

Nowi użytkownicy mogą uzyskać uzyskać bezpłatny dostęp do artykułów i filmów w bazie wiedzy serwisu Selling4Results oraz możliwość ich komentowania, rejestrując się w serwisie – zajmie Ci to 30 sekund! >> Zarejestruj się.

PS. Rejestracja nie wiąże się z opłatami – dostęp do bazy wiedzy jest nieodpłatny. Wrażasz jedynie zgodę na otrzymywanie newslettera. Zapraszam!

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej

skorzystaj-z-wiedzy-ktora-zapewnia-sukces

VN:R_U [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)

Komentarze

Dodaj komentarz - bądź pierwszy! Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna.

Tylko zarejestrowani użytkownicy mogą zostawić komentarz.