Wyobraź sobie, że postanowiłeś kupić sobie nowy samochód. Będzie to Twój prywatny samochód kupowany z Twoich prywatnych środków. Zrobiłeś rozpoznanie wstępne, spodobały Ci się 2-3 marki i określona klasa modelu auta. Jesteś przekonany, że wiesz, czego chcesz i w pewien weekend wybrałeś się do salonu samochodowego z zamiarem obejrzenia modeli tej firmy.

W salonie zostałeś przywitany przez uśmiechniętego i bardzo porządnie wyglądającego sprzedawcę. Wzbudził Twoją sympatię. W trakcie Twojej wizyty w salonie sprzedawca dał się poznać jako 

[message_box title="Logowanie" color="yellow"]Ten fragment jest dostępny po zalogowaniu. Jeśli nie masz konta - założ je w 30 sekund![/message_box]

Dlaczego to jest ważne?

Jeżeli po stronie kupującego w procesie zakupowym bierze udział więcej niż jedna osoba, to Ty, jako sprzedawca, musisz wiedzieć, „kto jest kim” u klienta i jaką rolę pełni w tym konkretnym zakupie. Ta wiedza jest Ci niezbędna do właściwego planowania spotkań sprzedażowych i budowania właściwych relacji pomiędzy Tobą i klientem. Jeśli nie masz tej wiedzy, to możesz Ciężko pracować starając się sprzedać swoją ofertę osobie, która niewiele może i… cała Twoja para pójdzie w gwizdek. Nie osiągniesz pożądanych rezultatów.

Wnioski dla sprzedawcy

W złożonym procesie sprzedaży musisz jak najszybciej rozpoznać, „kto jest kim” u klienta, jaką rolę odgrywają poszczególne osoby i kto co może. Zmapowanie tego Układu Decyzyjnego pozwoli Ci na właściwe alokowanie Twojego czasu, energii i efektywne wpływanie na procesy decyzyjne u klienta.

Wnioski dla menedżera sprzedaży / przedsiębiorcy

W początkowej fazie złożonego procesu sprzedaży Twoi sprzedawcy powinni koncentrować się na rozpoznaniu i zmapowaniu układu sił u klienta. Czym szybciej będziecie posiadali tę wiedzę, tym szybciej będziecie mogli przejść do fazy sprzedawania.

Rozpoczęcie sprzedawania zanim ustalicie, kto o czym decyduje u klienta, można porównać do ruszenia do wyścigu nie wiedząc, jaka jest trasa wyścigu i gdzie jest meta. Jaki ma to sens?

 
W artykułach i filmach umieszczanych w serwisie Selling4Results (s4r.pl) znajdziesz wiedzę, wiele wartościowych informacji, przykładów oraz inspiracji, co i jak robić w sprzedaży do Kluczowych Klientów, aby odnieść sukces.

 

* * *

UWAGA: Darmowe szkolenia dla użytkowników Selling4Results

Organizuję szkolenia on-line, czyli webinary w Internecie, w których możesz uczestniczyć nie wychodząc z domu. Zapraszam Cię do wzięcia udziału. Nie ma opłat.

Zobacz temat najbliższego webinaru i zarejestruj się » czytaj więcej